O sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano de prospecção de clientes bem estruturado. Improvisações e confiança em excesso podem causar atraso ou perda de negócios.­ Por isso, antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo. O planejamento de vendas nesta etapa é tão importante quanto concluir uma venda. É essencial separar um tempo da rotina diária para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-lo.

Prospectar também significa divulgar o nome da sua empresa. Quanto mais sua empresa fica conhecida, mais fácil é fixar o nome e vender o produto, pois as pessoas preferem fazer negócios com empresas e marcas conhecidas. Conheça algumas formas de trabalhar a prospecção de clientes e obter sucesso nas vendas.

1. Ofereça o seu produto a quem precisa

Nada mais frustrante do que receber indicações de compras que você não precisa. Se essa premissa vale na vida pessoal, vale também no ambiente corporativo. Afinal, o profissional perdeu tempo com propaganda ou contato telefônico por algo que não interessa a ele. Para a empresa, essa prospecção desalinhada também não é interessante. Ela não rende negócios e nem abre portas. Portanto, veja se o seu produto se encaixa nos interesses da companhia. Converse com os seus desenvolvedores para saber se o produto ou serviço pode interessar a determinada empresa. Em outras palavras, estude o mercado e as empresas que você pretende prospectar.

2. Não misture as tarefas

Lembre-se: prospectar não é vender. Então, se você for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Tentar abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora. A chance de render alguma indicação é pequena.

3. Peça indicações aos clientes atuais

Um dos lemas mais difundidos sobre vendas é “clientes atuais conduzem a futuros clientes”. Você pode esperar que essas indicações aconteçam de forma espontânea ou mesmo ter uma estratégia de indicações, em que os clientes que você já tem em sua carteira indiquem outras empresas que se adequem ao seu produto. Em troca, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. Isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.

4. Olhe para o seu portfólio

Muitas vezes, o seu cliente está mais perto do que você imagina. Faça a prospecção de clientes na sua própria carteira e veja há quanto tempo cada um deles não compra de você. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o motivo de a conta estar parada. Fazer a lição de casa com os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar novos clientes, e costuma ainda sair mais barato.

5. Esteja on-line

Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. Você não pode desprezar essa plataforma, pois ela é uma mina de possíveis clientes. Mas a busca precisa ser qualificada. A internet pode induzir erros e é preciso ter cuidado para não cair em armadilhas. Quando for pesquisar nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis oficiais. O LinkedIn é o mais indicado para o mercado corporativo e lá estarão disponíveis também as conexões do seu alvo.

Prepare uma newsletter dinâmica e objetiva sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a na página oficial da companhia para quem se inscrever. Se sua empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link lá também. Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.

6. Conheça o cliente

Informação é poder. Então, conhecer o cliente significa mais do que ter planejamento. Você mostra a ele que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.

7. Visite feiras e convenções

São lugares ótimos para realizar networking com pessoas influentes e tomadores de decisão. Além disso, ajuda você a entender como o mercado está se comportando e quais serão as novidades futuras. Uma dica é participar de palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas. A prospecção de clientes nesses ambientes abre portas promissoras.

8. Ajuste o foco

Tempo é mercadoria rara. Então, trabalhar seu target é essencial para a prospecção eficiente e para o sucesso do negócio. Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto.

9. Prepare seu script

Evite improvisações no momento de conversar com o cliente. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto que vende – o chamado 3 em 30. Tente descobrir se o seu interlocutor tem autoridade para comprar, se ele tem autonomia no orçamento e necessidade do seu produto. E lembre-se: ouvir também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num diálogo.

10. Defina os próximos passos

Ao fim do primeiro encontro com o futuro cliente, defina com ele qual será o próximo passo. Deixe claro o que você pretende – pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado, que ambas as partes concordem com o processo. E dê follow-up, mantenha contato. Passar de prospecção para cliente leva tempo. E o sucesso do negócio aumentará com esse contato permanente, que gera confiança e segurança. Nenhum cliente quer ter a sensação de que não pode contar com você no momento mais crítico.

Está pronto para a prospecção de clientes? O sucesso do negócio depende muito dessas ações e dos seus resultados!

Fonte:  Endeavor @ https://endeavor.org.br/dicas-prospeccao-de-clientes/

Ainda assim, existem algumas técnicas e dicas para aumentar as vendas. São atitudes simples, mas que podem fazer toda a diferença no final do mês. Quer conhecer um pouco mais sobre elas? Então continue lendo!

1. Conheça e encante seu cliente

Em qualquer relação de compra e venda é essencial saber que o grande protagonista é o cliente. Por melhor que seja a sua empresa, a sua equipe de vendas ou o seu produto, é o consumidor que possui a decisão final sobre fechar ou não um negócio. Logo, conhecê-lo é essencial e vai facilitar a adequação dos seus processos, atendimento e até do que você oferece. Você tem uma série de concorrentes loucos para fechar negócio com o seu consumidor e ele só vai optar por você caso você consiga encantá-lo. Por isso, acredite: você precisa ir além do seu produto/serviço e fazer diferença na vida do seu cliente.

2. Conheça seu ciclo de vendas

Do momento que seu cliente faz o primeiro contato com sua empresa até a compra existem várias etapas. Este chamado “ciclo de vendas” pode ser longo e isso não deve ser razão para você tentar pular etapas ou desanimar. Entender como funciona este processo e determinar que ações são mais efetivas em cada etapa farão diferença na hora de fechar uma venda. Isso pode ser útil também para otimizar esforços e melhorar o que foi necessário. Vale lembrar que você precisa estar preparado também para não vender: neste caso, é importante deixar as portas abertas. Afinal, a pessoa que não comprou hoje pode se tornar um grande parceiro comercial amanhã.

3. Trabalhe no seu diferencial

Como já dissemos, a concorrência não é pequena, portanto ter algo que diferencie seu negócio dos demais é essencial! Estude os concorrentes e inspire-se em empresas bem diferentes da sua para inovar constantemente. Depois, identifique no que sua empresa é única e encontre uma forma de transformar isso em um benefício original, que agregue valor para os seus clientes. Também é fundamental saber comunicar estes diferenciais: invista no marketing e oriente seu time de vendas para que eles reforcem esses pontos sempre que estiverem negociando com um consumidor.

4. Tenha condições adequadas para a venda

Não dá para querer melhores resultados se as condições de trabalho não são ideais. É preciso deixar os processos da organização tinindo e ter uma gestão que deixe toda a sua equipe integrada e capaz de comercializar seus produtos perfeitamente. Invista em treinamentos, reduza a parte burocrática para o cliente e descubra meios de facilitar a comunicação e o pagamento além de, é claro, oferecer um produto ou serviço de qualidade, que atende à demanda do seu público.

5. Analise constantemente

Por fim, mesmo tendo todas as atitudes certas, sempre será possível cometer pequenos erros ou deslizes que prejudicam os negócios. Isso é comum e, para reduzir essa possibilidade, o ideal é fazer análises constantes. Com esse feedback, você conseguirá reforçar os itens que estão dando certo e realinhar estratégias para o que não está sendo tão efetivo. Analisar a concorrência e fazer pesquisas de opinião com os clientes e a sua própria equipe também farão a diferença na hora de criar um bom processo pós-venda.

Você já colocou alguma dessas dicas para aumentar as vendas em prática? Se não, está na hora de pensar em implementá-las. São estratégias simples que devem ser incorporadas no dia a dia do negócio de maneira constante e gradativa e que podem garantir bons resultados no final do mês. Lembre-se ainda que um sistema de gestão comercial vai facilitar o processo de vendas e dar uma visão mais detalhada do seu negócio

Fonte: http://blog.cenize.com/