O que provoca essa necessidade? As abordagens clássicas de vendas, com seus scripts, slogans e bordões, perderam sua eficiência diante de um consumidor-alvo moderno, conectado e acostumado a suspeitar da própria sombra. Para ele, as indicações de seus parentes, amigos e das mídias sociais são mais confiáveis do que qualquer informação vinda das grandes empresas.
Tais sinais dos tempos se refletem nos resultados de um estudo da Baylor University, que revelou que a eficiência dos métodos convencionais de prospecção está como a seca da faixa do Sahel, na África. No experimento, um total de 6.264 ligações de prospecção renderam apenas 19 reuniões e 4 vendas, enquanto 90% dos remetentes sequer abriram os e-mails enviados.
Seria o prenúncio da morte do Faraó em seus tempos de glória? Longe disso. Tanto o experimento acima quanto o empirismo revelam a necessidade de mudanças no modo de utilizar as ferramentas que já existem. Ou seja, não se trata de abandonar as ligações e os e-mails, mas colocar uma pá de cal sobre o raciocínio que se tem utilizado há tantas décadas.
O autor das renomadas bíblias de vendas do Vale do Silício, “Receita Previsível” e “Hipercrescimento”, Aaron Ross assina embaixo e não pestaneja em afirmar: sim, a sua empresa está fazendo tudo errado! Já não adianta mais disparar para todos os lados na expectativa de alcançar o ponto mais alto da pirâmide utilizando-se de técnicas hieróglifas.
Na visão do expert, adotando-se medidas de especialização e boas práticas comerciais, é possível duplicar, ou até triplicar, as receitas incrementais de uma empresa. A mudança é mais simples do que parece e se baseia em encarregar representantes exclusivamente à atividade de prospecção para dar mais tempo e foco para que o executivo de vendas possa atuar.
E não para por aí. Tal alteração estrutural propicia outro grande benefício: a previsibilidade dos ganhos. Estipular quantas oportunidades serão captadas por mês, somada à especialização de um profissional gabaritado em prospecção trarão, no final de 2018, os cifrões, as notas verdes e o sexto ou até sétimo dígitos no caixa do seu templo organizacional.
Mas, como dar o primeiro passo? Antes de mais nada, é fundamental desenhar o perfil do cliente ideal que se deseja prospectar. Ele precisa querer o seu produto e não apenas achá-lo algo “bom de se ter”. Também é necessário evitar perdas de tempo e abandonar um prospect quando se nota que ele não se encaixa no seu modelo-alvo e está no pipeline apenas para fazer volume.
Executivo de vendas “pau-pra-toda-obra”? Esqueça. Sobrecarregar este profissional com muitas funções pode ser um tiro no pé. Em vez disso, designe um ou mais colaboradores para se dedicarem exclusivamente às atividades de prospecção. Desse modo, seus vendedores estarão livres para focarem no que fazem de melhor: o fechamento de novas vendas.
Ligações inconvenientes a clientes potenciais desconhecidos? Isso ficou em 2017. As ligações feitas a prospects com quem não se teve contato prévio devem ser evitadas. Procure iniciar o approach através de um e-mail curto e caloroso e faça ligações de qualificação somente após receber uma resposta com um número de telefone e uma permissão para ligar.
Colocar o carro para andar sem monitorar os resultados? Isso seria dirigir às cegas. Definir e monitorar métricas e indicadores-chave é fundamental para conhecer os padrões que levam à previsibilidade das receitas. Ao longo dos meses, você terá todos os índices que precisa para saber quantos “X” leads vão gerar “Y” conversões e “Z” reais em caixa.
Finalmente, por que vender a um consumidor se você pode vender a um amigo? Ganhe a confiança dos clientes adquirindo o hábito de vender, não para lucrar, mas para ajudá-los. Mais do que isso, faça com que essa postura se integre à cultura de sua equipe de vendas. Afinal, o ano é 2018 e nada mais démodé do que se apresentar com aquela típica aridez do deserto.
Fonte: administradores.com.br
]]>Existem algumas ações que você pode realizar para ver seu negócio cada dia mais próspero e com mais consumidores! Quer saber quais são? Então leia nosso post!
Faça promoções inteligentes
Em determinada época do ano, principalmente próximo às trocas de coleções, observamos muitas lojas em promoção. E quando uma está, quase todas também estão. Então, que tal fazer uma promoção diferente? Você pode, por exemplo, mudar o perfil da oferta toda semana. Pratique preços promocionais, por exemplo, para calçados de outra estação, para um modelo específico e até para compras acima de determinado valor! Mas lembre-se: para causar impacto, estas ações devem ter data certa para começar e terminar!
Da mesma forma, se você oferece serviços, veja o que a concorrência está fazendo para fazer melhor! Que tipo de promoções você pode executar? Elas são interessantes para rentabilidade da empresa? Vale também lembrar que promoções que trazem descontos em uma próxima utilização do serviço são ótimas pedidas.
Marque presença online
Tudo o que se compra e é utilizado hoje, seja em lojas físicas ou virtuais, é pesquisado antes na internet. Você consegue perceber que as maiores vitrines não são mais as urbanas, mas sim, as redes sociais, os blogs, sites e tantas outras redes virtuais? Então, se você ainda não está, precisa imediatamente gerir suas atividades na web. Identifique os canais online (redes sociais, blogs, aplicativos para celular) mais usados pelo público que você deseja alcançar e interaja com ele.
Utilize um sistema de CRM
Crie a possibilidade de atender cada um de seus clientes de maneira personalizada. Não sabe como fazer isso? As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) são ideais para este tipo de gestão. Por meio delas, você consegue guardar histórico de compras, identificar quais produtos ou serviços o cliente usa e já usou e, assim, alertá-lo sempre das novidades que podem interessá-lo ou pensar em ofertas exclusivas. Quem não quer ser atendido de forma única, não é mesmo? Utilize este sistema e mostre a seu cliente que você já o conhece e sabe o que ele quer!
Ofereça pequenos mimos
Canetas, chaveiros, porta-canetas e outros: surpreenda seu cliente com pequenos brindes personalizados que possam ser facilmente relacionados ao seu segmento. Isso fará com que ele lembre-se sempre de seu negócio e entre em contato sempre que houver necessidade. Além dos utilitários que podem ser levados para casa, ofereça também outros produtos e serviços que farão com que ele se sinta especial, como um teste grátis de algum serviço.
Incentive as recomendações
Os melhores divulgadores de uma empresa são os clientes satisfeitos. Afinal, eles são a prova de que os seus serviços ou os produtos oferecidos têm qualidade e geram resultado. Dessa forma, incentive-os a recomendar o seu negócio. Para isso, você pode usar bônus como descontos a cada cliente que é indicado, um brinde ou a redução de uma mensalidade.
Desenvolver ações para atração de novos clientes é um processo contínuo que deve fazer parte das estratégias de toda pequena e média empresa e precisa ser planejado e colocado em prática diariamente. Nesse contexto, utilize estas dicas adequando-as às características de sua empresa e do que você oferece, bem como do perfil dos seus clientes.
Agora é só colocá-las em prática e colher os resultados positivos que elas oferecem!
Fonte: https://www.metacerta.com/blog/como-atrair-mais-clientes-para-a-sua-empresa/
]]>Para conquistar novos clientes com mais facilidade, separamos para você as melhores dicas de prospecção.
Prospectar e vender são duas coisas diferentes e que devem ser feitas em momentos distintos. A ideia da prospecção é começar a construir um relacionamento entre você e seu futuro cliente, tornar sua empresa conhecida e entender suas necessidades e seu perfil.
Em uma visita inicial, o futuro cliente não está esperando uma reunião de vendas e não está preparado para negociar, por isso, tentar vender durante contatos de prospecção pode arruinar todo o processo. Não à toa, é comum dizer que uma prospecção bem feita equivale à metade da venda.
Uma boa prática é separar um dia e horário somente para a prospecção, seja por contatos telefônicos ou fazendo visitas aos locais. Assim você se compromete com o momento de prospecção e não perde o foco.
Entender que o seu prospecto é, realmente, um potencial cliente faz toda a diferença. A ideia de que “bom vendedor vende até geladeira para esquimó” já não é mais verdade no mercado atual. O bom vendedor entende a necessidade do cliente e identifica como o seu produto pode supri-la. Por isso, antes de prospectar, estude o seu mercado.
Identifique o perfil do público-alvo da sua empresa, e as necessidades que podem ser atendidas no mercado. Além de identificar prospectos mais qualificados, você também acaba desenvolvendo argumentos de venda para serem usados em um segundo momento.
As indicações são ótimas formas de ampliar sua lista de prospecção. Mas não adianta pensar que essas indicações irão “cair do céu”. Utilize a boa reputação que você tem com os seus clientes, o conhecimento que eles têm da sua empresa e das soluções que oferece e peça indicações!
Você também pode estimular essas sugestões de clientes oferecendo algumas “premiações” como descontos, brindes ou outras vantagens para quem fizer indicações que fecharem negócio.
Desenvolver novos clientes é importante, mas recuperar os antigos também. Por isso, analise o histórico de atividades dos seus clientes e veja quais deles não compram de você há mais tempo que o normal.
Agende novas visitas para entender porque esses clientes estão inativos e procure recuperá-los. Vale lembrar que o sistema Meus Pedidos pode te ajudar bastante a acompanhar o histórico dos clientes.
Se você é gestor de vendas, pode pensar em contratar um profissional para ser o responsável por fazer a prospecção. Essa “prospecção cruzada” é feita por telefone e facilita o trabalho para quem está agendando e para o vendedor também, que só deve ir até o local no horário marcado e fazer a venda.
Para que a prospecção seja completa, é importante que você mantenha contato com o cliente após a primeira visita. Organize uma rotina após a prospecção com follow up e e-mails, para se manter em contato.
Outra dica importante é deixar claro qual será o próximo passo desse contato. Ou seja, se vocês se encontrarão novamente para uma nova conversa ou uma apresentação. Essa clareza e o contato com certa frequência leva a uma relação de confiança e a uma maior probabilidade de venda.
Para ter mais motivação e compromisso com a prospecção, trace metas. Você pode pensar em uma determinada quantidade de contatos a serem realizados semanalmente, por exemplo, ou ainda em metas de valores de comissões com “primeiras vendas”.
Viu como é fácil? Com organização e planejamento é possível aumentar bastante a qualidade das suas prospecções.
Fonte: http://blog.meuspedidos.com.br
]]>O sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano de prospecção de clientes bem estruturado. Improvisações e confiança em excesso podem causar atraso ou perda de negócios. Por isso, antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo. O planejamento de vendas nesta etapa é tão importante quanto concluir uma venda. É essencial separar um tempo da rotina diária para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-lo.
Prospectar também significa divulgar o nome da sua empresa. Quanto mais sua empresa fica conhecida, mais fácil é fixar o nome e vender o produto, pois as pessoas preferem fazer negócios com empresas e marcas conhecidas. Conheça algumas formas de trabalhar a prospecção de clientes e obter sucesso nas vendas.
1. Ofereça o seu produto a quem precisa
Nada mais frustrante do que receber indicações de compras que você não precisa. Se essa premissa vale na vida pessoal, vale também no ambiente corporativo. Afinal, o profissional perdeu tempo com propaganda ou contato telefônico por algo que não interessa a ele. Para a empresa, essa prospecção desalinhada também não é interessante. Ela não rende negócios e nem abre portas. Portanto, veja se o seu produto se encaixa nos interesses da companhia. Converse com os seus desenvolvedores para saber se o produto ou serviço pode interessar a determinada empresa. Em outras palavras, estude o mercado e as empresas que você pretende prospectar.
2. Não misture as tarefas
Lembre-se: prospectar não é vender. Então, se você for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Tentar abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora. A chance de render alguma indicação é pequena.
3. Peça indicações aos clientes atuais
Um dos lemas mais difundidos sobre vendas é “clientes atuais conduzem a futuros clientes”. Você pode esperar que essas indicações aconteçam de forma espontânea ou mesmo ter uma estratégia de indicações, em que os clientes que você já tem em sua carteira indiquem outras empresas que se adequem ao seu produto. Em troca, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. Isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.
4. Olhe para o seu portfólio
Muitas vezes, o seu cliente está mais perto do que você imagina. Faça a prospecção de clientes na sua própria carteira e veja há quanto tempo cada um deles não compra de você. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o motivo de a conta estar parada. Fazer a lição de casa com os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar novos clientes, e costuma ainda sair mais barato.
5. Esteja on-line
Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. Você não pode desprezar essa plataforma, pois ela é uma mina de possíveis clientes. Mas a busca precisa ser qualificada. A internet pode induzir erros e é preciso ter cuidado para não cair em armadilhas. Quando for pesquisar nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis oficiais. O LinkedIn é o mais indicado para o mercado corporativo e lá estarão disponíveis também as conexões do seu alvo.
Prepare uma newsletter dinâmica e objetiva sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a na página oficial da companhia para quem se inscrever. Se sua empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link lá também. Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.
6. Conheça o cliente
Informação é poder. Então, conhecer o cliente significa mais do que ter planejamento. Você mostra a ele que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.
7. Visite feiras e convenções
São lugares ótimos para realizar networking com pessoas influentes e tomadores de decisão. Além disso, ajuda você a entender como o mercado está se comportando e quais serão as novidades futuras. Uma dica é participar de palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas. A prospecção de clientes nesses ambientes abre portas promissoras.
8. Ajuste o foco
Tempo é mercadoria rara. Então, trabalhar seu target é essencial para a prospecção eficiente e para o sucesso do negócio. Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto.
9. Prepare seu script
Evite improvisações no momento de conversar com o cliente. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto que vende – o chamado 3 em 30. Tente descobrir se o seu interlocutor tem autoridade para comprar, se ele tem autonomia no orçamento e necessidade do seu produto. E lembre-se: ouvir também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num diálogo.
10. Defina os próximos passos
Ao fim do primeiro encontro com o futuro cliente, defina com ele qual será o próximo passo. Deixe claro o que você pretende – pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado, que ambas as partes concordem com o processo. E dê follow-up, mantenha contato. Passar de prospecção para cliente leva tempo. E o sucesso do negócio aumentará com esse contato permanente, que gera confiança e segurança. Nenhum cliente quer ter a sensação de que não pode contar com você no momento mais crítico.
Está pronto para a prospecção de clientes? O sucesso do negócio depende muito dessas ações e dos seus resultados!
Fonte: Endeavor @ https://endeavor.org.br/dicas-prospeccao-de-clientes/
]]>Ainda assim, existem algumas técnicas e dicas para aumentar as vendas. São atitudes simples, mas que podem fazer toda a diferença no final do mês. Quer conhecer um pouco mais sobre elas? Então continue lendo!
1. Conheça e encante seu cliente
Em qualquer relação de compra e venda é essencial saber que o grande protagonista é o cliente. Por melhor que seja a sua empresa, a sua equipe de vendas ou o seu produto, é o consumidor que possui a decisão final sobre fechar ou não um negócio. Logo, conhecê-lo é essencial e vai facilitar a adequação dos seus processos, atendimento e até do que você oferece. Você tem uma série de concorrentes loucos para fechar negócio com o seu consumidor e ele só vai optar por você caso você consiga encantá-lo. Por isso, acredite: você precisa ir além do seu produto/serviço e fazer diferença na vida do seu cliente.
2. Conheça seu ciclo de vendas
Do momento que seu cliente faz o primeiro contato com sua empresa até a compra existem várias etapas. Este chamado “ciclo de vendas” pode ser longo e isso não deve ser razão para você tentar pular etapas ou desanimar. Entender como funciona este processo e determinar que ações são mais efetivas em cada etapa farão diferença na hora de fechar uma venda. Isso pode ser útil também para otimizar esforços e melhorar o que foi necessário. Vale lembrar que você precisa estar preparado também para não vender: neste caso, é importante deixar as portas abertas. Afinal, a pessoa que não comprou hoje pode se tornar um grande parceiro comercial amanhã.
3. Trabalhe no seu diferencial
Como já dissemos, a concorrência não é pequena, portanto ter algo que diferencie seu negócio dos demais é essencial! Estude os concorrentes e inspire-se em empresas bem diferentes da sua para inovar constantemente. Depois, identifique no que sua empresa é única e encontre uma forma de transformar isso em um benefício original, que agregue valor para os seus clientes. Também é fundamental saber comunicar estes diferenciais: invista no marketing e oriente seu time de vendas para que eles reforcem esses pontos sempre que estiverem negociando com um consumidor.
4. Tenha condições adequadas para a venda
Não dá para querer melhores resultados se as condições de trabalho não são ideais. É preciso deixar os processos da organização tinindo e ter uma gestão que deixe toda a sua equipe integrada e capaz de comercializar seus produtos perfeitamente. Invista em treinamentos, reduza a parte burocrática para o cliente e descubra meios de facilitar a comunicação e o pagamento além de, é claro, oferecer um produto ou serviço de qualidade, que atende à demanda do seu público.
5. Analise constantemente
Por fim, mesmo tendo todas as atitudes certas, sempre será possível cometer pequenos erros ou deslizes que prejudicam os negócios. Isso é comum e, para reduzir essa possibilidade, o ideal é fazer análises constantes. Com esse feedback, você conseguirá reforçar os itens que estão dando certo e realinhar estratégias para o que não está sendo tão efetivo. Analisar a concorrência e fazer pesquisas de opinião com os clientes e a sua própria equipe também farão a diferença na hora de criar um bom processo pós-venda.
Você já colocou alguma dessas dicas para aumentar as vendas em prática? Se não, está na hora de pensar em implementá-las. São estratégias simples que devem ser incorporadas no dia a dia do negócio de maneira constante e gradativa e que podem garantir bons resultados no final do mês. Lembre-se ainda que um sistema de gestão comercial vai facilitar o processo de vendas e dar uma visão mais detalhada do seu negócio
Fonte: http://blog.cenize.com/
]]>Nos negócios que atuam com serviços recorrentes, ou que contam com um modelo misto entre serviços e produtos (como, por exemplo, clubes de assinaturas), a inadimplência pode se tornar um problema ainda maior caso o gestor não tenha controle efetivo sobre os recebimentos dos clientes.
Continuar entregando produtos ou prestando serviços a um cliente que está inadimplente pode levar a um grande descontrole na gestão e, em casos mais graves, à quebra da empresa. Algumas medidas simples, no entanto, podem reduzir em até 25% as perdas com inadimplência. Confira as dicas:
1. Acompanhe de perto os indicadores
Para combater e reduzir os índices de falta de pagamento, é preciso saber com certeza quando e onde ela está acontecendo. Invista para ter relatórios que permitam acompanhar de perto os índices de inadimplência da sua empresa. Dados como valor atrasado total e tempo de atraso de cada cliente inadimplente são indicadores importantes e devem estar à disposição do gestor.
Com as informações em mãos, é possível tomar as medidas necessárias para a cobrança mais rapidamente, evitando perdas maiores. “Assim como o controle de custos, a inadimplência deve ser acompanhada diariamente, ainda mais em tempos de crise”, diz.
2. Use e abuse dos lembretes
Acredite, mas alguns clientes não pagam suas faturas pelo simples fato de esquecerem de fazer isso. Enviar lembretes por e-mail ou SMS avisando que o boleto vence em cinco dias, ou que está vencendo no dia, é uma estratégia eficiente e simples de implementar, principalmente se sua empresa conta com um sistema de gestão.
No caso dos e-mails, vale caprichar no título para chamar a atenção. Você pode usar termos como “Lembrete” ou “Não esqueça”. Em caso de SMS, uma alternativa é colocar o nome da sua empresa no remetente da mensagem e avisar o cliente sobre o e-mail que foi enviado. Vale até mesmo enviar carta via Correios para os inadimplentes.
3. Esteja pronto para realizar acordos
Existem casos em que a perspectiva de pagamento é mínima e o melhor caminho para reduzir as perdas é optar por um acordo, abrindo mão de parte da dívida ou mesmo parcelando-a em várias prestações.
Esteja preparado para colocar esta estratégia em prática e contemplá-la em sua gestão financeira. Embora não seja a alternativa ideal para o negócio, o impacto negativo de uma inadimplência pode ser reduzido com um acordo entre as partes.
4. Tenha uma estratégia para suspensão dos serviços
Defina em quantos dias um cliente terá o serviço interrompido ou desativado no caso de inadimplência. Se o mesmo ultrapassar os dias de inadimplência pré-definidos, suspenda o serviço prestado até a regularização da dívida. Isso evitará que sua empresa continue prestando um serviço ou entregando produtos que não estão sendo remunerados, resultando em perdas ainda maiores.
Fonte: http://revistapegn.globo.com/Dia-a-dia/noticia/2015/06/4-tecnicas-para-reduzir-perdas-por-inadimplencia-na-sua-empresa.html
]]>1. Clientes fiéis custam menos do que clientes novos
Estudos mostram que é mais barato trazer um cliente de volta do que atrair novos clientes. Isso faz sentido se pensarmos no custo da propaganda, da mídia e de outras ferramentas para chamar a atenção de clientes novos. Além disso, conquistar um novo cliente pode depender do “momento certo”.
“Os futuros clientes só vão prestar atenção em você quando estiverem prontos para comprar ou trocar de marca”, diz Ed Brennan, diretor de uma empresa de marketing e relações públicas. “Isso significa que você deve tentar atraí-los o tempo todo, para atingir aqueles poucos que estão prontos para escolher a sua empresa”, conclui Ed.
2. Clientes fiéis são propagandas ambulantes
Se um cliente volta, provavelmente é porque gostou do que viu. E, assim, há grandes chances de ele espalhar a notícia e o público virá de graça até você. Estimativas recentes dizem que cada pessoa influencia de 50 a 300 outras pessoas. Imagine quanto tempo um representante de vendas gastaria para atrair 300 clientes. No entanto, ter um cliente cativo e descobrir maneiras para que ele fale da sua empresa aos amigos faz com que você aumente a sua ‘equipe de vendas’ sem ter que gastar mais.
3. Para conquistar clientes, seja consistente
Pode parecer que, para cativar os clientes, basta oferecer bons serviços e produtos. É verdade, mas a qualidade do serviço não pode variar. Os clientes voltam porque são bem tratados todas as vezes.
4. Contrate as pessoas certas
Como os funcionários são a cara da empresa, o comportamento deles e o relacionamento com os clientes podem cativar os clientes e fazer com que eles voltem. Pessoas positivas, amigáveis e que realmente se importam com um bom trabalho são o primeiro passo nessa direção. Qualquer funcionário que vá ter contato com os clientes (desde uma recepcionista até o departamento de cobrança) tem que entender a importância de tratá-los bem.
5. Conheça bem os seus clientes
É difícil criar fidelidade se você não sabe o que os clientes valorizam. Uma maneira de fazer isso é usar um software para ajudar a organizar o relacionamento com os clientes. Mesmo uma empresa pequena, que funcione na casa do seu dono, pode aproveitar um programa como esse.
6. Seja simples
Um cliente fiel é aquele que você conhece. Cultive esse relacionamento da maneira mais pessoal possível. Por exemplo, saiba o nome dos clientes. Para isso, os programas como o BCM ajudam bastante, pois você pode ver as informações dos clientes e tudo o que já compraram quando quiser. Tratar os clientes de maneira pessoal é a melhor vantagem sobre a concorrência. Todo mundo adora entrar em uma cafeteria e ver que o garçom lembrou o seu nome e a sua bebida favorita.
7. Mantenha contato
Mantenha contato com os seus clientes para incentivá-los a voltar. Use um blog na internet, um informativo ou outro veículo para nunca interromper a comunicação. “Enviamos uma carta escrita à mão para agradecer aos nossos clientes quando eles fazem pedidos acima de um determinado valor e incluímos um desconto para a próxima compra”, diz Heather Ledeboer, dona de uma loja de artigos para pais e filhos. “Também temos um blog que oferece informações e damos brindes semanais usando vídeos na internet. Os clientes acabam nos conhecendo e se tornam fiéis à nossa loja.”
* Jeff Wuorio é especialista norte americano em gerenciamento, marketing e tecnologia para pequenas empresas.
Fonte: http://revistapegn.globo.com/
]]>Como existe ainda muita dúvida sobre isso, resolvi criar uma lista rápida das características dos clientes atuais – você está preparado?
1) Seus clientes estão cada vez mais conectados – Twitter, Facebook, Linkedin, Youtube. E falando abertamente sobre suas experiências de compra. Você tem facilitado e participado de maneira pró-ativa dessa conversa?
2) Clientes hoje pesquisam cada vez mais na internet antes de comprar de você. Google! Bing! Como sua empresa está ranqueada nos sites de busca? E seu site: ajuda os clientes a tomarem a melhor decisão de compra?
3) Clientes hoje qualificam muito melhor seus fornecedores e se preparam muito melhor para comprar do que vendedores e empresas qualificam seus clientes e se preparam para vender.
4) Clientes hoje valorizam cada vez mais a praticidade, a agilidade e a facilidade de fazer compras com você.
5) Clientes hoje são fortemente orientados para VALOR, lembrando sempre que a equação de VALOR é igual a BENEFÍCIO / PREÇO (benefícios divididos pelo preço). Ou seja: ou seus benefícios são muito ALTOS (fortes, claramente definidos e muito bem comunicados), ou a parte de baixo da equação é que vai sofrer (preço BAIXO!).
6) Clientes hoje entendem que o relacionamento não termina depois da compra.
7) Clientes hoje esperam que você os eduque e ensine a comprar melhor, a usar melhor o produto, a tirar o máximo proveito de serviços, a saber de novidades, tendências, lançamentos, novas ideias.
8) Clientes hoje provavelmente sabem mais sobre a concorrência do que você.
9) Clientes hoje compram 24 h por dia, 7 dias por semana.
10) Clientes hoje são extremamente céticos. Prove! (Dica do Raúl: use testemunhais de clientes satisfeitos).
Estes 10 pontos acima já permitem uma boa avaliação e reflexão.
Que nota você se daria em termos de preparo para lidar com essa nova realidade dos clientes atuais?
Inclusive, esta é uma boa lista para compartilhar, debater e discutir em grupo. Quem mais na sua empresa deveria ler isso?
Fonte: Venda Mais
]]>Toda organização precisa de clientes para sobreviver, e as pessoas precisam da organização para se realizarem profissionalmente. Portanto, os seus colaboradores precisam saber se relacionar bem com os clientes da organização.
Criar uma relação duradora com os seus clientes é o ideal. E para isso, é preciso entender que essa é uma tarefa não só do setor de vendas ou marketing, é responsabilidade de todos na organização. O cliente quer se sentir importante, ser bem tratado e respeitado, desde a telefonista ou recepcionista até a alta direção. As empresas mais bem sucedidas, em grande parte, são aquelas que buscam conquistar a confiança e satisfazer as necessidades de seus clientes.
Pesquisas indicam que a maneira como os colaboradores são tratados por seus líderes influencia diretamente no atendimento que eles dão aos clientes. Portanto, a forma como um executivo trata seus colaboradores pode refletir na forma como estes tratam os clientes. E os clientes estão se tornando cada vez mais exigentes. Não é para menos, com o aumento da concorrência, ganha o cliente aquele que o trata melhor.
O interesse pela excelência cresce a cada dia, fazendo com que as organizações procurem programas de melhoria da qualidade. Afinal, a má qualidade de seus produtos e serviços prejudica a imagem da organização. Para evitar que isso aconteça, elas investem em programas de melhorias. Procuram melhorar o que já está bom e os seus pontos fracos. A organização pode até não ser perfeita, mas é preciso ter cuidado quando algo der errado. Se um problema acontece, por exemplo, o mínimo que os clientes esperam é que você o solucione. Fique atento, se o cliente reclama é porque quer continuar com a empresa, do contrário procuraria direto o concorrente. Portanto, trate-o bem.
“Um cliente mal atendido provavelmente irá procurar refúgio no seu concorrente e recuperá-lo custará pelo menos dez vezes mais do que simplesmente mantê-lo.” (Mauro Silveira).
Fonte: http://www.portaloempreendedor.com.br
]]>Todos sabem o quanto é importante à conquista de novos clientes, mas também devem ser estabelecidas metas de conquista de novos. Para que esse objetivo seja alcançado com sucesso, essas metas devem ser claras e objetivas: quantos novos clientes deverão ser conquistados e, em uma definição com a equipe de vendas, quais ferramentas poderão ser usadas para isso.
Além disso, é importante também:
- Avaliar a forma como os profissionais contatam os clientes. Por meio de características específicas da empresa, é possível definir um número mínimo possível de novos contatos que cada profissional pode fazer num determinado período (entrar em contato com 20 novos clientes a cada semana, por exemplo).
- Especificar as ferramentas e meios utilizados para esse fim. Por exemplo: se a empresa é uma loja, o contato telefônico é um bom meio. Para isso, é necessário treinar os vendedores em telemarketing e definir onde buscar o nome e telefone dos potenciais clientes. Se a empresa é uma indústria e utiliza vendedores externos ou representantes, é preciso estabelecer um número de visitas a serem realizadas aos novos potenciais clientes.
- Criar instrumentos de acompanhamento para controlar esses contatos. Estabeleça uma ficha de controle em que deverão constar os dados básicos do cliente (nome, telefone, endereço, sexo).
- Avaliar constantemente a efetividade desses contatos. Por meio de estatísticas, é possível verificar quantos dos clientes contatados realmente efetivaram compras. Reúna-se com a equipe e avalie o porquê do sucesso ou do fracasso da ação.
- Criar uma política de incentivos àqueles que realmente trouxerem novos clientes, e procure premiar, da forma que mais estimule seus vendedores.
Fonte: www.sebrae.com.br
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