Para conquistar novos clientes com mais facilidade, separamos para você as melhores dicas de prospecção.
Prospectar e vender são duas coisas diferentes e que devem ser feitas em momentos distintos. A ideia da prospecção é começar a construir um relacionamento entre você e seu futuro cliente, tornar sua empresa conhecida e entender suas necessidades e seu perfil.
Em uma visita inicial, o futuro cliente não está esperando uma reunião de vendas e não está preparado para negociar, por isso, tentar vender durante contatos de prospecção pode arruinar todo o processo. Não à toa, é comum dizer que uma prospecção bem feita equivale à metade da venda.
Uma boa prática é separar um dia e horário somente para a prospecção, seja por contatos telefônicos ou fazendo visitas aos locais. Assim você se compromete com o momento de prospecção e não perde o foco.
Entender que o seu prospecto é, realmente, um potencial cliente faz toda a diferença. A ideia de que “bom vendedor vende até geladeira para esquimó” já não é mais verdade no mercado atual. O bom vendedor entende a necessidade do cliente e identifica como o seu produto pode supri-la. Por isso, antes de prospectar, estude o seu mercado.
Identifique o perfil do público-alvo da sua empresa, e as necessidades que podem ser atendidas no mercado. Além de identificar prospectos mais qualificados, você também acaba desenvolvendo argumentos de venda para serem usados em um segundo momento.
As indicações são ótimas formas de ampliar sua lista de prospecção. Mas não adianta pensar que essas indicações irão “cair do céu”. Utilize a boa reputação que você tem com os seus clientes, o conhecimento que eles têm da sua empresa e das soluções que oferece e peça indicações!
Você também pode estimular essas sugestões de clientes oferecendo algumas “premiações” como descontos, brindes ou outras vantagens para quem fizer indicações que fecharem negócio.
Desenvolver novos clientes é importante, mas recuperar os antigos também. Por isso, analise o histórico de atividades dos seus clientes e veja quais deles não compram de você há mais tempo que o normal.
Agende novas visitas para entender porque esses clientes estão inativos e procure recuperá-los. Vale lembrar que o sistema Meus Pedidos pode te ajudar bastante a acompanhar o histórico dos clientes.
Se você é gestor de vendas, pode pensar em contratar um profissional para ser o responsável por fazer a prospecção. Essa “prospecção cruzada” é feita por telefone e facilita o trabalho para quem está agendando e para o vendedor também, que só deve ir até o local no horário marcado e fazer a venda.
Para que a prospecção seja completa, é importante que você mantenha contato com o cliente após a primeira visita. Organize uma rotina após a prospecção com follow up e e-mails, para se manter em contato.
Outra dica importante é deixar claro qual será o próximo passo desse contato. Ou seja, se vocês se encontrarão novamente para uma nova conversa ou uma apresentação. Essa clareza e o contato com certa frequência leva a uma relação de confiança e a uma maior probabilidade de venda.
Para ter mais motivação e compromisso com a prospecção, trace metas. Você pode pensar em uma determinada quantidade de contatos a serem realizados semanalmente, por exemplo, ou ainda em metas de valores de comissões com “primeiras vendas”.
Viu como é fácil? Com organização e planejamento é possível aumentar bastante a qualidade das suas prospecções.
Fonte: http://blog.meuspedidos.com.br
]]>Ao identificar o estágio de “maturidade” da sua empresa, você poderá entender melhor os desafios que deverão ser enfrentados em cada fase, bem como as prioridades que deverão ser estabelecidas. A determinação destes fatores auxilia no desenvolvimento de um projeto de crescimento.
O não reconhecimento deste momento pode levar os empreendedores a descrições precipitadas ou mesmo comprometer o crescimento e perpetuidade do negócio.
De uma maneira geral, existem quatro fases no desenvolvimento de uma empresa:
(i) start up;
(ii) emergente;
(iii) em evolução e (iv) madura.
A seguir, abordamos algumas das características de cada fase e os principais cuidados a serem tomados.
START UP OU EMPRESA EM ESTÁGIO INICIAL
Empresas nesta fase têm como foco principal a sobrevivência. As decisões estão concentradas em uma ou poucas pessoas, geralmente o fundador. As metas e objetivos têm um horizonte de curto prazo. Nesta fase, um dos principais focos é a atração de talentos. A contabilidade está principalmente focada no atendimento das obrigações fiscais e tem pouca ou nenhuma conexão com a gestão do negócio. O fundador geralmente é a principal fonte de financiamento e seus bens são a principal garantia destes recursos.
Nesta fase, as principais armadilhas estão relacionadas a uma estrutura de capital e custo financeiro desalinhados com o prazo e retorno do negócio – por exemplo, fontes de financiamento caras e de curto prazo.
EMERGENTES OU EM FASE DE INOVAÇÃO E CRESCIMENTO
Superada a fase de sobrevivência, não menos do que um ano, a principal preocupação está com a estabilização do modelo de negócio e padronização dos processos de negócio. Agora há o envolvimento de clientes e fornecedores nas decisões, podendo ocorrer mudanças ou aperfeiçoamento do produto ou serviço. A gestão do negócio passa a utilizar uma ferramenta de TI, ainda que não necessariamente alinhada com os números contábeis. O horizonte já considera metas e planos de médio prazo e o foco agora é a retenção de talentos. A contabilidade agora passa a ter um alinhamento com a tesouraria e já há um acesso ao financiamento via bancos de fomento.
Talvez aqui ocorra o primeiro estresse do modelo tributário. Conforme crescem suas operações, algumas decisões equivocadas geram um volume importante de contingências e podem comprometer a perpetuidade do modelo de negócio. Entre elas, dissolver a opção do sistema de tributação pelo Simples Nacional entre vários CNPJs ou contratar grande volume de PJs para evitar encargos trabalhistas são altamente contra-indicados.
EM EXPANSÃO OU ESTABELECIDAS
Neste momento, o relacionamento entre sócios e demais agentes passa a requerer uma governança corporativa, surgindo instrumentos como acordo de acionistas, de família, formação de comitês, dentre outros. Esta fase requer um plano de negócios mais elaborado, inclusive com a identificação e gestão dos riscos inerentes ao negócio. O aspecto pessoas, principalmente no que se refere ao desenvolvimento do seu potencial, adquire uma maior relevância. A visão de longo prazo e perpetuidade adquire um peso maior. Os instrumentos de financiamento se sofisticam e investidores privados, fundos de private equity ou investidor institucional passam a fazer parte do leque de opções de financiamento do crescimento.
Talvez este seja um dos momentos de maior estresse para o empreendedor que passa a ver seu empreendimento como um filho que chega à adolescência. Um erro comum é o de subestimar a capacidade de crescimento da empresa e ampliação de valor via a entrada de um investidor. Neste momento, a preparação passa a ter um peso maior. A avaliação da entrada de um investidor deve ser precedida de uma análise SWOT das principais fraquezas e oportunidades de ganho de valor antes da admissão deste novo sócio.
MADURAS
O modelo de gestão e governança corporativa já se encontram consolidados. Já há um sistema de TI sofisticado e estratégico. A estratégia e plano de negócios estão bem definidos. Há um controle eficiente da operação e dos riscos. No RH, há um foco na retenção de talentos (programas de desenvolvimento). No capitulo também de governança, há a preparação da companhia para atendimento das obrigações regulatórias (balanços auditados). Nesta fase, é feita uma avaliação do acesso ao mercado de capitais.
Mesmo nesta fase há riscos associados. Independentemente do acesso ao mercado de capitais, o foco deve permanecer no crescimento e perpetuidade.
Fonte https://endeavor.org.br/estagio-empresa/
]]>