Um dos erros mais comuns na administração de pequenas empresas é o foco no mark-up, que desconsidera que a venda de um produto deve remunerar os custos variáveis (que inclui as matérias-primas utilizadas para a produção, no caso de uma indústria, ou o custo de compra de um produto que será revendido, no caso do comércio) e fixos (aluguel, salários administrativos, máquinas, equipamentos etc), além das despesas financeiras.

O foco na análise do mark-up, principalmente na área de vendas, pode esconder uma perda de lucratividade, especialmente em empresas com altos custos fixos ou despesas financeiras.

A lição para os empreendedores é tentar incluir, no cálculo de margens, a parcela de custos fixos operacionais que o preço de vendas deve cobrir. Com isso, chega-se ao conceito de margem bruta, definida como a relação entre o lucro operacional (que considera todos os custos) e a receita líquida (toda a receita da empresa menos os impostos sobre vendas, as devoluções e os abatimentos).

Este conceito abrange todos os custos operacionais, mas também não revela a verdadeira margem, pois uma empresa com muitas despesas financeiras pode apresentar boa margem operacional, mas prejuízo final. Para analisar a verdadeira margem, deve-se olhar a margem líquida, definida como a relação entre o lucro líquido e a receita líquida de vendas da empresa.

Neste caso, teríamos a margem que fica com os donos por cada unidade vendida, em média, pela empresa. Claro que nenhum conceito é perfeito e todos os previamente abordados – mark-up, margem bruta e margem líquida – são úteis, porém é necessário ter sempre em mente as limitações e usos de cada um.

Um exemplo simples mostra como são calculados, de forma geral, os três conceitos, e qual a diferença entre eles. Uma empresa costuma vender 40 mil unidades de um produto a 50 reais (em valores líquidos). Os custos variáveis de produção são de 25 reais por unidade e os custos fixos e despesas operacionais da empresa são de 50 mil reais por mês. Além disso, a empresa apresenta despesas financeiras mensais de 20 mil reais por mês. Dessa forma, teríamos:

Mark-up = (Lucro unitário)/(Custo Variável unitário) = (Preço – Custo Variável unitário)/(Custo Variável unitário) = (50-25)/25 = 1 ou 100%.

Margem Bruta = (Receita Líquida – Custos Operacionais)/Receita Líquida = 200.000 – 150.000/200.000 = 50.000 / 200.000 = 0,25 ou 25%

Margem Líquida = (Receita Líquida – Custos+Despesas)/Receita Líquida = 200.000 – 170.000 / 200.000 = 30.000 / 200.000 = 0,15 ou 15%

Como se vê, as três margens são bem diferentes entre si e focar em um só conceito pode levar a decisões erradas. As empresas, portanto, devem usar os três indicadores, conhecendo as limitações e benefícios de cada um.

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme

Por não estarem diretamente ligados aos custos de produção, muitos empreendedores ou se confundem ou acabam cometendo equívocos no momento de elaborar e definir os preços de vendas. Essa constatação levou Sidcley Silva, especialista em Custos e Produção e analista da WK Sistemas, empresa catarinense desenvolvedora de soluções para gestão empresarial, a produzir uma lista com os “10 Mandamentos dos Custos de Produção”, uma compilação de conceitos e visões relacionados ao tema.

“É somente a partir da correta análise dos custos que uma empresa pode planejar e direcionar suas ações. Sem o real controle dos custos de produção, todo o restante das atividades fica comprometido”, avalia. “O que parece ser lucro pode ser prejuízo, a receita acaba sendo corroída e a operação se torna inviável”, acrescenta.

Os 10 Mandamentos dos Custos de Produção são fruto de observações práticas colhidas por Sidcley no desenvolvimento e implantação de soluções junto a empresas de todo o Brasil. Confira a seguir as dicas do especialista:

1. Conhecer custos é a melhor maneira de conhecer o próprio negócio

Muitos gestores preferem olhar primordialmente para o mercado, buscando aplicar estratégias externamente. É preciso antes buscar o total conhecimento da origem de seus custos. São eles que possibilitam o mais completo entendimento sobre o negócio. Quem domina o conhecimento dos custos, leva vantagem no planejamento estratégico frente a seus concorrentes.

2. Custos são fatores objetivos, palpáveis e matemáticos

A pouca familiarização de empresários com a análise dos próprios custos faz com que muitos os vejam como algo subjetivo, que podem ser mensurados a partir de valores aproximados. Na verdade, custos são perfeitamente identificáveis em todos os processos e obedecem critérios lógicos. Identificar a formação dos custos é também uma forma de melhor geri-los.

3. Um bom cliente pode gerar prejuízos para a sua empresa

A correta aplicação de um sistema de custos pode revelar surpresas. Até mesmo um antigo, fiel e bom cliente, que paga em dia, pode gerar prejuízo. Sem que você perceba, a margem de lucro obtida com as vendas para um determinado cliente pode não ser suficiente para cobrir os custos que este gera para sua empresa.

4. As aparências enganam: o produto mais vendido pode estar consumindo seus lucros

Uma olhada nos relatórios de vendas pode induzir a erros se os custos não forem considerados. Um produto que vende muitas unidades pode ter embutido custos de produção excessivos, consumindo esforços que deveriam ser direcionados a outros artigos mais rentáveis e lucrativos.

5. Gerir os custos não custa tanto quanto se imagina

É comum ouvir pequenos e médios empresários reclamarem dos custos envolvidos, justamente, no controle de custos. Acham que é caro e isto, com toda certeza, acaba sendo um equívoco. Existem sistemas especializados que podem gerir custos de pequenas e médias empresas e com preços bastante acessíveis.

6. Ineficiência também é custo

Muitas pessoas restringem o conceito de custos aos componentes diretos de um processo de produção. Trata-se de uma armadilha. É preciso identificar também a ineficiência do próprio processo, cruzando informações sobre tempos, mão de obra e resultados. A diferença entre lucro e prejuízo pode estar apenas na ineficiência de um único processo produtivo.

7. Para formar o preço é preciso antes formar os custos

A formação do preço de um produto precisa contemplar todos os custos e projetar uma margem de lucro. Sem a noção exata dos custos embutidos, a formação do preço final de qualquer produto fica comprometida.

8. Formação correta de preços favorece negociações

A formação de preços e a aplicação de margens de lucro devem levar em conta as negociações com clientes, a partir de diversas variáveis, como quantidades, comissões e formas de pagamento. Desta forma, pode-se negociar preços sem comprometer as despesas e os custos envolvidos no processo.

9. Custos têm personalidade própria. Separe-os e analise-os individualmente

Os custos de produção não apresentam comportamentos lineares e simétricos. É preciso separá-los por centros de custos, para que possam ser melhor analisados.

10. O mercado pode ajudá-lo a controlar os custos

Lidar com formação de custos pode parecer complicado, mas a tecnologia disponível no mercado pode fazer isso de forma simples e eficaz. Sistemas integrados, que buscam as informações lançadas de diversos setores, como estoque, contabilidade e despesas, são uma excelente opção.

Além dos 10 Mandamentos dos Custos de Produção, destaca que um sistema de gestão de custos é de suma importância para toda a organização, desde os níveis estratégicos aos operacionais, pois determina o que e como deve ser produzido do ponto de vista financeiro, além de munir os gestores com informações estratégicas para o posicionamento de sua organização frente aos concorrentes. “É o sistema de custos que dará os subsídios necessários para que a empresa tenha uma gestão mais eficiente de seus recursos, reduza ou elimine desperdícios de qualquer ordem e forme preços de vendas que possam assegurar maior competitividade e lucratividade”.

Fonte: http://www.noticenter.com.br/