O que provoca essa necessidade? As abordagens clássicas de vendas, com seus scripts, slogans e bordões, perderam sua eficiência diante de um consumidor-alvo moderno, conectado e acostumado a suspeitar da própria sombra. Para ele, as indicações de seus parentes, amigos e das mídias sociais são mais confiáveis do que qualquer informação vinda das grandes empresas.

Tais sinais dos tempos se refletem nos resultados de um estudo da Baylor University, que revelou que a eficiência dos métodos convencionais de prospecção está como a seca da faixa do Sahel, na África. No experimento, um total de 6.264 ligações de prospecção renderam apenas 19 reuniões e 4 vendas, enquanto 90% dos remetentes sequer abriram os e-mails enviados.

Seria o prenúncio da morte do Faraó em seus tempos de glória? Longe disso. Tanto o experimento acima quanto o empirismo revelam a necessidade de mudanças no modo de utilizar as ferramentas que já existem. Ou seja, não se trata de abandonar as ligações e os e-mails, mas colocar uma pá de cal sobre o raciocínio que se tem utilizado há tantas décadas.

O autor das renomadas bíblias de vendas do Vale do Silício, “Receita Previsível” e “Hipercrescimento”, Aaron Ross assina embaixo e não pestaneja em afirmar: sim, a sua empresa está fazendo tudo errado! Já não adianta mais disparar para todos os lados na expectativa de alcançar o ponto mais alto da pirâmide utilizando-se de técnicas hieróglifas.

Na visão do expert, adotando-se medidas de especialização e boas práticas comerciais, é possível duplicar, ou até triplicar, as receitas incrementais de uma empresa. A mudança é mais simples do que parece e se baseia em encarregar representantes exclusivamente à atividade de prospecção para dar mais tempo e foco para que o executivo de vendas possa atuar.

E não para por aí. Tal alteração estrutural propicia outro grande benefício: a previsibilidade dos ganhos. Estipular quantas oportunidades serão captadas por mês, somada à especialização de um profissional gabaritado em prospecção trarão, no final de 2018, os cifrões, as notas verdes e o sexto ou até sétimo dígitos no caixa do seu templo organizacional.

Mas, como dar o primeiro passo? Antes de mais nada, é fundamental desenhar o perfil do cliente ideal que se deseja prospectar. Ele precisa querer o seu produto e não apenas achá-lo algo “bom de se ter”. Também é necessário evitar perdas de tempo e abandonar um prospect quando se nota que ele não se encaixa no seu modelo-alvo e está no pipeline apenas para fazer volume.

Executivo de vendas “pau-pra-toda-obra”? Esqueça. Sobrecarregar este profissional com muitas funções pode ser um tiro no pé. Em vez disso, designe um ou mais colaboradores para se dedicarem exclusivamente às atividades de prospecção. Desse modo, seus vendedores estarão livres para focarem no que fazem de melhor: o fechamento de novas vendas.

Ligações inconvenientes a clientes potenciais desconhecidos? Isso ficou em 2017. As ligações feitas a prospects com quem não se teve contato prévio devem ser evitadas. Procure iniciar o approach através de um e-mail curto e caloroso e faça ligações de qualificação somente após receber uma resposta com um número de telefone e uma permissão para ligar.

Colocar o carro para andar sem monitorar os resultados? Isso seria dirigir às cegas. Definir e monitorar métricas e indicadores-chave é fundamental para conhecer os padrões que levam à previsibilidade das receitas. Ao longo dos meses, você terá todos os índices que precisa para saber quantos “X” leads vão gerar “Y” conversões e “Z” reais em caixa.

Finalmente, por que vender a um consumidor se você pode vender a um amigo? Ganhe a confiança dos clientes adquirindo o hábito de vender, não para lucrar, mas para ajudá-los. Mais do que isso, faça com que essa postura se integre à cultura de sua equipe de vendas. Afinal, o ano é 2018 e nada mais démodé do que se apresentar com aquela típica aridez do deserto.

Fonte: administradores.com.br

Uma gestão estratégica lhe dará uma visão mais completa do negócio

Quando falamos do uso da tecnologia para a gestão não estamos falando apenas de uma assessoria de Tecnologia da Informação (TI) para garantir a estabilidade de seu servidor e do banco de dados, por exemplo. Nesse aspecto, falamos sobre realmente utilizar a tecnologia como uma aliada para o planejamento e para o crescimento da sua empresa. Por isso, gerenciar uma empresa usando os recursos tecnológicos para integrar informações que possibilitam uma visão completa de todos os procedimentos que envolvem um negócio. Esse é o grande diferencial que hoje separa os empreendimentos de sucesso daqueles que não possuem um aproveitamento tão bom assim.

Ao integrar os processos você otimizará os resultados

Tudo pode ser integrado através da tecnologia. Dessa forma, o controle de estoque, o posicionamento do marketing, o controle de caixa, assim como dos recursos e investimentos podem ser acompanhados de perto. Além disso, é possível fazer a gestão de recursos humanos, monitorar a eficiência do time de vendas, entre outros fatores que são importantes para sua empresa. É exatamente esta integração que lhe permitirá mapear os processos e identificar, de uma maneira mais precisa, quais são os pontos fortes e os pontos que precisam de melhorias em busca do melhor rendimento.

Tenha tempo para focar no que realmente importa

O mapeamento e a organização da rotina da empresa através de um sistema integrado mostrará quais os melhores caminhos e as mais efetivas estratégias que devem ser empregadas. Um sistema que fornece uma visão do todo permite, por exemplo, que você interprete as tendências, tanto de mercado quanto do comportamento do seu consumidor, com antecedência. E isso lhe ajudará com o que há de mais importante em qualquer negócio hoje: o tempo. Não importa o tamanho da sua empresa, é o timing de suas ações que definirá se ela está por dentro, e à altura, de um mercado competitivo. A tecnologia lhe fará ganhar tempo através da integração de dados, permitindo que você concentre seus esforços em melhorias e ações que vão efetivamente aumentar o aproveitamento dos processos.

Aumentar as chances de crescimento do seu negócio

Em plena era da informação, deixar de investir em tecnologia é o mesmo que negar as possibilidades de crescimento para a sua empresa. É através deste investimento que você poderá ampliar os horizontes do seu negócio, ao mesmo tempo em que o administra de maneira mais eficiente e organizada. O segredo, portanto, é não tratar a tecnologia como uma vilã ou algo complicado de se entender. Tenha em mente que, se bem utilizada, ela está aí para melhorar seus processos e para facilitar o gerenciamento do seu negócio. Empresas que acreditam nela estão sempre atualizadas e prontas para tomar as melhores decisões em busca do objetivo comum de todo empreendedor: o sucesso.

Fonte: http://allanisnetworks.com/