A implantação de um bom sistema de gestão de desempenho pode trazer informações indispensáveis para a tomada de decisões relacionadas à gestão de pessoas, como também auxiliar na disseminação da cultura e das estratégias da empresa para os indivíduos, líderes e grupos que formam a organização.

As empresas precisam desenvolver um sistema consistente onde valores, procedimentos e princípios desenvolvidos pela companhia, possam promover a excelência da gestão e o crescimento do negócio. Mas afinal, o que é um bom sistema de gestão de desempenho? Veja aqui cinco dicas para preparar sua empresa para essa mudança:

1. Preocupe-se em engajar seus gestores: o mais importante, no seu projeto, é obter o aval e o comprometimento dos gestores. Com a alta gerência engajada, é muito mais fácil obter o apoio dos funcionários;

2. Chame TI à mesa: impreterivelmente você passará pela equipe de TI para poder utilizar uma nova ferramenta. É mais produtivo se um representante de TI participar do projeto, ele poderá auxiliar na análise das ferramentas e na sua implantação. Embora a maior parte das ferramentas já esteja na nuvem, ou seja, não dependem de qualquer implementação no ambiente interno da empresa, ainda há esforço de TI para sua integração com sistemas legados:

3. Estabeleça claramente seus objetivos: o que você espera da ferramenta? Otimização do processo de avaliação dos funcionários? Quais informações e análises são necessárias para suportar as suas estratégias? A ferramenta deve possuir flexibilidade para se adaptar a novos cenários futuros? Verifique quais são seus objetivos estratégicos para escolher a melhor solução – existem várias disponíveis no mercado. Opte por empresas que podem oferecer um atendimento personalizado e que esteja de acordo com o seu negócio:

4. Envolva os colaboradores desde o início, mostrando que trata-se de uma oportunidade de crescimento profissional: ferramentas de gestão de desempenho servem também para indicar oportunidades de melhoria e necessidades de capacitação de cada colaborador. Assim, a cada período avaliativo, ficará claro para o profissional o que ele precisa fazer para desempenhar melhor, para evoluir. Sem saber como a sua performance está sendo vista, o profissional termina por repetir os mesmos comportamentos e resultados, bloqueando seu desenvolvimento na empresa. Após cada rodada de avaliação, profissional e gestor elaboram um plano de desenvolvimento individual, estabelecendo metas técnicas e comportamentais.

5. Capacite gestores e colaboradores: para que a implementação tenha sucesso, é fundamental que o processo seja transparente. Por isso, é importante que cada um (avaliador e avaliado) entenda seu papel no processo de avaliação como um todo, e não somente na hora de preencher o sistema em si. E aqui vai um ponto importante: é preciso capacitar os gestores a dar feedback, e explicar aos subordinados a importância desse item no relacionamento empregado-gestor, principalmente em empresas que não têm esse processo maduro.

O desafio atualmente é fazer que o RH entenda que ele tem um papel central nesse processo, que traz para si a responsabilidade de exigir e implantar sistemas que realmente permitam uma gestão estratégica de pessoas, se tornando cada vez mais, uma área essencial para a administração do negócio como um todo.

Fonte: http://www.segs.com.br

Nenhuma empresa sobrevive sem um bom vendedor. E a habilidade de vender é essencial e necessária para qualquer negócio, de grandes a microempresas – neste último caso, muitas vezes, o próprio dono precisa ser um excelente vendedor. E para quem acredita que vender é um dom, o palestrante e consultor em vendas há mais de 20 anos e autor do conceito Mosaico da Venda, Claudio Diogo, afirma que toda pessoa pode vender. Para isso, basta que essa habilidade seja despertada.

“Para vender mais e com qualidade existem várias técnicas”, garante Claudio. O consultor destaca também que para ser um vendedor de sucesso é preciso despertar quatro paixões. Encontrar o caminho mais propício também influencia para obter sucesso nas vendas – por exemplo, um bom vendedor de carros pode não ser um bom vendedor de imóveis.

Na entrevista a seguir, Claudio Diogo explica mais sobre como despertar e incentivar a aptidão para vender.

Quais estratégias o vendedor de sucesso utiliza para alcançar suas metas?
Claudio Diogo – Pesquisando descobrimos que o vendedor de sucesso une várias peças, como um mosaico para alcançar o sucesso. Os vendedores de sucesso são focados em três Vs: visionar, vender, valorar. O conceito de visionar refere-se à visão apurada na área de vendas que o vendedor deve desenvolver.

Por exemplo: os clientes compram o que os produtos fazem por eles, e não o que o produto é. Quando alguém vai vender uma garrafa térmica, vai vender café quente, e não a garrafa. Se tiver uma pílula que conserve o café quente, o cliente vai comprar essa pílula. Os clientes compram o que o produto faz por eles, e não o que ele é.

Entre os três Vs que você propõe como estratégia de venda para ter sucesso, por que o segundo V exige uma quebra de paradigma?
Claudio Diogo – A visão que a sociedade tem de um vendedor é de uma pessoa enroladora, que quer vender qualquer coisa. Até mesmo os próprios vendedores possuem essa imagem errada na mente – assim se construiu uma visão equivocada do vender. É preciso mudar essa interpretação do ato de vender. A sociedade e os profissionais de venda precisam entender que vender é ajudar o cliente a tomar a melhor decisão. Vender é ajudar a pessoa a levar o melhor produto.

O que quer dizer o conceito de valorar?
Claudio Diogo – As pessoas insistem em vender o produto tendo como foco somente o preço, e não o valor que ele tem. Preço não é importante. Para quem vende, é importante saber que tem que vender valor, composto de preço, atendimento e o quanto o produto pode trazer benefícios para as pessoas. Pois preço baixo traz margem de lucro pequena.

Como é realizado o processo de criação de uma metodologia de vendas?
Claudio Diogo – É importante que os vendedores saibam sobre seus produtos e sobre o mercado. Criamos maneiras das pessoas venderem seus produtos. Ficamos na empresa vários dias e aí criamos uma forma de vender com a cara da empresa. Desenvolvemos uma metodologia chamada “Imagem” para as lojas O Boticário – assim criamos uma identidade para vender. As grandes empresas do mundo têm seu método de vendas.
Como foi que você chegou ao conceito do “Mosaico da Venda”?

Claudio Diogo – Depois de entrevistar centenas de vendedores campeões ao longo dos últimos anos, percebi que havia uma palavra que se destacava nos discursos deles. E não era determinação, garra, motivação ou até mesmo dinheiro – como inicialmente eu imaginava. A palavra que se destacou foi “paixão”. Paixão por quatro diferentes aspectos da carreira profissional.

E qual paixão move os vendedores?
Claudio Diogo – Primeiramente, os vendedores de sucesso têm paixão por ajudar as pessoas e não por dinheiro. Eles saem de casa não para ganhar dinheiro e sim para ajudar as pessoas. A segunda motivação que os levam a sair de casa são os objetivos pessoais deles. Geralmente são objetivos muito claros e escritos em folhas de papel. E assim eles conseguem cobrar seus líderes. Os bons vendedores não cobram dos seus líderes mais promoção ou prazo.

O terceiro aspecto dessa paixão é que os vendedores são apaixonados pelas empresas que eles trabalham, eles precisam de uma empresa forte que os ajudem a ajudar as pessoas. A quarta paixão é pelo produto. Essas quatro paixões juntas fazem com que uma pessoa seja apaixonada por vender.

É preciso ter dom para vender ou é possível conseguir bons resultados com treinamento?
Claudio Diogo – Vendedor é a profissão mais encontrada no Brasil. E somente 15% das pessoas têm perfil para vender com sucesso acima da média. Mas é possível conseguir que pessoas medianas tenham muito sucesso em vendas. É totalmente praticável transformar vendedores medianos em vendedores de muito sucesso com treinamento.

Não basta vender mais e sim vender melhor. É aconselhável que o treinamento para a área de vendas deva ser dado a cada quatro meses e, assim, se consegue um resultado brutal.

Fonte :http://empreendedor.com.br

Muito do que vemos e vivemos é novidade. As relações hierárquicas, os valores e as formas de inspirar pessoas e de negociar pactos e situações são totalmente diferentes das referências antigas. Isto tem demandado esforços de todos, sobretudo dos líderes, para se adaptarem rápida e eficazmente.

Esta realidade traz consigo um nível de cobrança que resulta em mais competição e até mesmo em performances pessoais e profissionais inconstantes: quem está no topo agora pode ir ao chão a qualquer momento e vice-versa. O sucesso sustentável, ou seja, aquele que se mantém por um período depois de conquistado, requer que estejamos atentos a 4 aspectos:

1. Criar objetivos reais e atingíveis
É preciso ter, em primeiro lugar, equilíbrio, planejamento, foco e disciplina, para conscientizar-se de sua real situação. Certifique-se de que esta meta é possível de ser atingida, que ela é importante para você e que conseguirá, a tempo, todos os recursos de que precisará.

2. Saber que tudo em sua vida tem você mesmo como principal fator desencadeante
Se planeje para saber o quer conseguir a curto prazo, pois subir um degrau de cada vez é a maneira mais segura de chegar ao topo da escada.

3. Compreender as pessoas
Tente ver o mundo a partir da perspectiva do outro, a fim de promover a melhor relação e de instituir e manter canais eficazes de comunicação. Provavelmente você dependerá de outras pessoas e os interesses delas certamente diferem dos seus.

4. Comunicar-se de maneira eficiente
Exerça influência positiva para desenvolver relações onde todos ganham. Faça isto a partir do ponto de vista do outro, pintando um quadro de um mundo que eles desejam.

Por fim, ter a competência de construir consensos é o maior diferencial de quem pretende conquistar o sucesso permanente. Felizmente, as habilidades descritas acima podem ser desenvolvidas justamente como ferramentas para auxiliar neste caminho. Portanto, terá sucesso por mais tempo quem melhor usar seu tempo agora para se preparar adequadamente.

Fonte: Hélio Lorêdo, representante da Dale Carnegie no Brasil.