1) Retorno sobre capital investido

Podemos começar por definir o que considero o mais importante: qual o retorno sobre o capital empregado, desejado pelos investidores? Sim, a precificação não “nasce” do custo ou do mercado – sem dúvida, fatores fundamentais – mas, acima destes itens, está o objetivo de rentabilidade dos acionistas.

Pensando que o investidor pode alocar seus recursos em diversas alternativas, sejam produtivas ou financeiras, é essencial definir metas objetivas de retorno, que compensem os esforços físicos e financeiros de sua atividade. Em qualquer modalidade, essas metas devem ser realistas e contemplar outras oportunidades de retorno, incluindo os riscos inerentes aos investimentos.

Assim, na formulação de uma política de preços, deve-se, antes de mais nada, planejar a rentabilidade sobre o capital empregado, identificando as margens das linhas de negócios, necessárias para obtenção dos resultados.

Podemos dizer, enfim, que o processo de precificação começa do final, ou seja, do lucro desejado, comparado ao capital empregado.

2) Pesquisa de mercado

Um segundo ponto, essencial, é entender o mercado em que atua ou vai atuar. Quais condições comerciais prevalecem no segmento? Quais os principais concorrentes? Quais margens são possíveis obter, com as condições comerciais vigentes? Como devemos nos posicionar, ou seja, vamos atuar em nichos de mercado, priorizando margens em detrimento de volumes maiores, ou, ao contrário, nossa prioridade será atingir a maior parte dos consumidores, através preços mais baixos?

Seja qual for a alternativa, a empresa deve estar preparada para as reações dos concorrentes e consumidores. Se optarmos pelos nichos de qualidade, com preços maiores, a cobrança dos consumidores será muito maior e qualquer falha pode ser fatal, para a manutenção da imagem premium.

A opção de preços baixos, normalmente, é combatida por concorrentes que perdem espaço. A tendência é que se criem “guerras de preços”, com reduções de margens e necessidade ampliada de capital de giro. Quanto menos capitalizada for e empresa, mais arriscada se torna esta alternativa.

3) Gestão de custos

O terceiro ponto é apurar seus custos, corretamente, alocando aos produtos/serviços, apenas aqueles que são diretamente associados, os chamados custos e despesas variáveis. Este é um ponto fundamental do processo de precificação, pois, caso a empresa opte por ratear seus custos fixos aos produtos e serviços, a sua competitividade será bastante comprometida.

Podemos incluir nesta etapa a questão tributária, que pode ser elemento diferencial na competitividade, visto a enorme diversidade de situações, criadas pela legislação em nosso país. Conhecer os regimes tributários e suas principais características é fundamental para o empresário, inclusive para traçar estratégias mais lucrativas e de combate a seus concorrentes.

Estas dicas são de aplicação relativamente simples e podem fazer grande diferença entre o sucesso e insucesso de um negócio.

Fonte: Administradores.com.

Um dos erros mais comuns na administração de pequenas empresas é o foco no mark-up, que desconsidera que a venda de um produto deve remunerar os custos variáveis (que inclui as matérias-primas utilizadas para a produção, no caso de uma indústria, ou o custo de compra de um produto que será revendido, no caso do comércio) e fixos (aluguel, salários administrativos, máquinas, equipamentos etc), além das despesas financeiras.

O foco na análise do mark-up, principalmente na área de vendas, pode esconder uma perda de lucratividade, especialmente em empresas com altos custos fixos ou despesas financeiras.

A lição para os empreendedores é tentar incluir, no cálculo de margens, a parcela de custos fixos operacionais que o preço de vendas deve cobrir. Com isso, chega-se ao conceito de margem bruta, definida como a relação entre o lucro operacional (que considera todos os custos) e a receita líquida (toda a receita da empresa menos os impostos sobre vendas, as devoluções e os abatimentos).

Este conceito abrange todos os custos operacionais, mas também não revela a verdadeira margem, pois uma empresa com muitas despesas financeiras pode apresentar boa margem operacional, mas prejuízo final. Para analisar a verdadeira margem, deve-se olhar a margem líquida, definida como a relação entre o lucro líquido e a receita líquida de vendas da empresa.

Neste caso, teríamos a margem que fica com os donos por cada unidade vendida, em média, pela empresa. Claro que nenhum conceito é perfeito e todos os previamente abordados – mark-up, margem bruta e margem líquida – são úteis, porém é necessário ter sempre em mente as limitações e usos de cada um.

Um exemplo simples mostra como são calculados, de forma geral, os três conceitos, e qual a diferença entre eles. Uma empresa costuma vender 40 mil unidades de um produto a 50 reais (em valores líquidos). Os custos variáveis de produção são de 25 reais por unidade e os custos fixos e despesas operacionais da empresa são de 50 mil reais por mês. Além disso, a empresa apresenta despesas financeiras mensais de 20 mil reais por mês. Dessa forma, teríamos:

Mark-up = (Lucro unitário)/(Custo Variável unitário) = (Preço – Custo Variável unitário)/(Custo Variável unitário) = (50-25)/25 = 1 ou 100%.

Margem Bruta = (Receita Líquida – Custos Operacionais)/Receita Líquida = 200.000 – 150.000/200.000 = 50.000 / 200.000 = 0,25 ou 25%

Margem Líquida = (Receita Líquida – Custos+Despesas)/Receita Líquida = 200.000 – 170.000 / 200.000 = 30.000 / 200.000 = 0,15 ou 15%

Como se vê, as três margens são bem diferentes entre si e focar em um só conceito pode levar a decisões erradas. As empresas, portanto, devem usar os três indicadores, conhecendo as limitações e benefícios de cada um.

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme

Por não estarem diretamente ligados aos custos de produção, muitos empreendedores ou se confundem ou acabam cometendo equívocos no momento de elaborar e definir os preços de vendas. Essa constatação levou Sidcley Silva, especialista em Custos e Produção e analista da WK Sistemas, empresa catarinense desenvolvedora de soluções para gestão empresarial, a produzir uma lista com os “10 Mandamentos dos Custos de Produção”, uma compilação de conceitos e visões relacionados ao tema.

“É somente a partir da correta análise dos custos que uma empresa pode planejar e direcionar suas ações. Sem o real controle dos custos de produção, todo o restante das atividades fica comprometido”, avalia. “O que parece ser lucro pode ser prejuízo, a receita acaba sendo corroída e a operação se torna inviável”, acrescenta.

Os 10 Mandamentos dos Custos de Produção são fruto de observações práticas colhidas por Sidcley no desenvolvimento e implantação de soluções junto a empresas de todo o Brasil. Confira a seguir as dicas do especialista:

1. Conhecer custos é a melhor maneira de conhecer o próprio negócio

Muitos gestores preferem olhar primordialmente para o mercado, buscando aplicar estratégias externamente. É preciso antes buscar o total conhecimento da origem de seus custos. São eles que possibilitam o mais completo entendimento sobre o negócio. Quem domina o conhecimento dos custos, leva vantagem no planejamento estratégico frente a seus concorrentes.

2. Custos são fatores objetivos, palpáveis e matemáticos

A pouca familiarização de empresários com a análise dos próprios custos faz com que muitos os vejam como algo subjetivo, que podem ser mensurados a partir de valores aproximados. Na verdade, custos são perfeitamente identificáveis em todos os processos e obedecem critérios lógicos. Identificar a formação dos custos é também uma forma de melhor geri-los.

3. Um bom cliente pode gerar prejuízos para a sua empresa

A correta aplicação de um sistema de custos pode revelar surpresas. Até mesmo um antigo, fiel e bom cliente, que paga em dia, pode gerar prejuízo. Sem que você perceba, a margem de lucro obtida com as vendas para um determinado cliente pode não ser suficiente para cobrir os custos que este gera para sua empresa.

4. As aparências enganam: o produto mais vendido pode estar consumindo seus lucros

Uma olhada nos relatórios de vendas pode induzir a erros se os custos não forem considerados. Um produto que vende muitas unidades pode ter embutido custos de produção excessivos, consumindo esforços que deveriam ser direcionados a outros artigos mais rentáveis e lucrativos.

5. Gerir os custos não custa tanto quanto se imagina

É comum ouvir pequenos e médios empresários reclamarem dos custos envolvidos, justamente, no controle de custos. Acham que é caro e isto, com toda certeza, acaba sendo um equívoco. Existem sistemas especializados que podem gerir custos de pequenas e médias empresas e com preços bastante acessíveis.

6. Ineficiência também é custo

Muitas pessoas restringem o conceito de custos aos componentes diretos de um processo de produção. Trata-se de uma armadilha. É preciso identificar também a ineficiência do próprio processo, cruzando informações sobre tempos, mão de obra e resultados. A diferença entre lucro e prejuízo pode estar apenas na ineficiência de um único processo produtivo.

7. Para formar o preço é preciso antes formar os custos

A formação do preço de um produto precisa contemplar todos os custos e projetar uma margem de lucro. Sem a noção exata dos custos embutidos, a formação do preço final de qualquer produto fica comprometida.

8. Formação correta de preços favorece negociações

A formação de preços e a aplicação de margens de lucro devem levar em conta as negociações com clientes, a partir de diversas variáveis, como quantidades, comissões e formas de pagamento. Desta forma, pode-se negociar preços sem comprometer as despesas e os custos envolvidos no processo.

9. Custos têm personalidade própria. Separe-os e analise-os individualmente

Os custos de produção não apresentam comportamentos lineares e simétricos. É preciso separá-los por centros de custos, para que possam ser melhor analisados.

10. O mercado pode ajudá-lo a controlar os custos

Lidar com formação de custos pode parecer complicado, mas a tecnologia disponível no mercado pode fazer isso de forma simples e eficaz. Sistemas integrados, que buscam as informações lançadas de diversos setores, como estoque, contabilidade e despesas, são uma excelente opção.

Além dos 10 Mandamentos dos Custos de Produção, destaca que um sistema de gestão de custos é de suma importância para toda a organização, desde os níveis estratégicos aos operacionais, pois determina o que e como deve ser produzido do ponto de vista financeiro, além de munir os gestores com informações estratégicas para o posicionamento de sua organização frente aos concorrentes. “É o sistema de custos que dará os subsídios necessários para que a empresa tenha uma gestão mais eficiente de seus recursos, reduza ou elimine desperdícios de qualquer ordem e forme preços de vendas que possam assegurar maior competitividade e lucratividade”.

Fonte: http://www.noticenter.com.br/

O que o famoso alemão Sigmund Freud tem a ver com o sucesso de empresários e seus empreendimentos? Muitas vezes, a reposta é simples: tudo. Entender os conceitos da Psicanálise e aplicá-los à prática do universo corporativo pode ser a solução para muitos homens e mulheres que não conseguem entender por que suas empresas não conseguem ter um bom desempenho.

Considerado por muitos como um dos grandes gênios dos séculos XIX e XX, Freud deixou um legado àqueles que buscam o entendimento da própria mente – fato este que, muitas vezes, não é almejado pelos donos de negócios. Sobre isso, vale dizer que um dos maiores desafios que enfrento no dia a dia com empresários é fazer com que entendam que a origem de problemas como baixos resultados financeiros pode não estar em estratégias, funcionários ou sócios. Em grande parte dos casos, o ponto-chave é a própria dinâmica mental desses executivos.

Ao se aproximarem dos conceitos do Pai da Psicanálise, homens e mulheres de negócios “desatam os nós” que possuem e quase sempre passam a colher os frutos com o melhor desempenho de todos na empresa e, consequentemente, com o aumento dos lucros. Durante a convivência com mais de 1.200 empresários ao longo dos últimos 12 anos, busquei fazer com que entendessem os mecanismos de defesa da Psicanálise, algo constantemente presente no cotidiano corporativo.

Praticamente todos os empresários, inconscientemente, põem em prática esses mecanismos, o que prejudica – e muito – o desempenho dos negócios. Ao levar para a empresa um problema mal resolvido em casa, eles aplicam o que Freud chamou de Deslocamento e apenas transferem as preocupações de ambiente.

Outro fator presente no comportamento dos donos de negócios é a Negação. Ou seja, eles deixam de enxergar determinado problema para realizar seu objetivo, por exemplo, um investimento arriscado. Mesmo que os números do relatório preparado pelo contador apontem que o momento não é propício para ampliar a fábrica ou fazer contratações, os empreendedores em estado de negação optam pelo caminho do “sei que vai dar certo” e correm até o risco de quebrar.

Além de negar o risco em uma negociação, o empresário, frequentemente, é “muito apaixonado” por seu negócio. Por conta disso, põe em prática a Idealização para justificar uma decisão, especialmente as que parecem não fazer sentido para o restante das pessoas. A chamada Projeção também é algo muito presente no ambiente empresarial.

Esse Mecanismo de Defesa pode ser observado, por exemplo, em uma relação de sociedade, com a transferência de desejos ou conteúdos que estão em você ao outro – “ele vive viajando” e “ele vive com mulheres mais jovens” são frases que podem exemplificar esse tipo de atitude. Em linhas mais populares, poderíamos tratar esse último tópico como “uma inveja disfarçada pela visão crítica”, já que os defeitos dos outros são, na verdade, muitas vezes as virtudes que gostaríamos de ter.

Com o conhecimento dos conceitos da Psicanálise e a prática de algumas técnicas, esses comportamentos inconscientes são compreendidos e alterados. Ao mudar sua maneira de pensar, o empresário também passa a agir de forma diferente. Isso potencializa o desempenho de seus subordinados e acaba por ampliar os lucros nos negócios.

Fonte: www.administradores.com.br