Pesquisas são pontuais, como ir a uma praça e tirar uma foto. E para você manter um fotografo lá tirando fotos sempre para saber o que está acontecendo de tempos em tempos é caro.
Mas nada é mais necessário do que saber o que seu seu público pensa ou quer. Esta é uma das etapas iniciais do product fit (ou desenho do produto, se você não gosta de English).
Então o que fazer? Na prática, socializar. Mais ou menos assim:
1) Aprenda a escutar
Sim, muita empresa fala que tem foco no cliente mas acaba fazendo o que os diretores, presidentes e/ou donos querem. Eu tenho foco no cliente porém nunca falei com ele mas eu sei o que ele quer que é isso!
Se sua empresa tem a cultura acima, corte-a. Corte a turma dona da razão e old school. Não há mais lugar para isto no mundo moderno.
A primeira forma de fazer é aprender a escutar. Faça uma pergunta aberta e deixe com que o seu público-alvo responda. Não se sinta ofendido com as repostas. Como fazer isto? Através das suas redes sociais. Incentive as pessoas a responderem suas enquetes de forma direta e aberta. Elas vão te ensinar muito. Eu, constantemente, falo com os meus seguidores e aprendo mais com eles que eles aprendem comigo. Depois compartilho o que eu aprendi com todos, fazendo, assim, com que todo mundo ganhe.
2) Crie sua comunidade
Crie uma comunidade sobre o seu mercado com a assinatura da sua empresa, sua marca. Deixe aberto para as pessoas comentarem e leia com atenção. Se você errar, fale que errou e corrija. Se tiver uma informação relevante sobre seu mercado, divida-a. Assim você terá uma pesquisa a todo momento. Sentirá e lerá o que as pessoas falam sobre seu mercado e você e poderá evoluir sempre.
Lembre-se, esteja pronto para evoluir.
3) Product fit
Quando for lançar um produto, primeiro faça a conta certa de valor. Muita gente esquece de colocar no preço do produto o custo de venda dele (sim, quanto custa o investimento na mídia por produto para que ele seja vendido).
Depois de fazer a conta, criar o valor do seu produto teste sua venda (e diga que está testando).
4) Sales Hack it
Depois que o produto foi testado, lançado e a conta está certa, invista para que ele venda cada vez mais e se estabilize no seu mercado alvo, junto ao público. Isto criará comportamento e relacionamento com a empresa e o produto. O resultado disto estará nas comunidades online que você criou.
5) Crie conteúdo que inspire
Conecte o conteúdo ao produto e faça com que seja emocional. Assim você solidifica o produto como algo bom na vida das pessoas e as vendas recorrentes (que são mais baratas) aumentam.
Fonte: http://noticias.r7.com/blogs/fernandoscdias
]]>1. Clientes fiéis custam menos do que clientes novos
Estudos mostram que é mais barato trazer um cliente de volta do que atrair novos clientes. Isso faz sentido se pensarmos no custo da propaganda, da mídia e de outras ferramentas para chamar a atenção de clientes novos. Além disso, conquistar um novo cliente pode depender do “momento certo”.
“Os futuros clientes só vão prestar atenção em você quando estiverem prontos para comprar ou trocar de marca”, diz Ed Brennan, diretor de uma empresa de marketing e relações públicas. “Isso significa que você deve tentar atraí-los o tempo todo, para atingir aqueles poucos que estão prontos para escolher a sua empresa”, conclui Ed.
2. Clientes fiéis são propagandas ambulantes
Se um cliente volta, provavelmente é porque gostou do que viu. E, assim, há grandes chances de ele espalhar a notícia e o público virá de graça até você. Estimativas recentes dizem que cada pessoa influencia de 50 a 300 outras pessoas. Imagine quanto tempo um representante de vendas gastaria para atrair 300 clientes. No entanto, ter um cliente cativo e descobrir maneiras para que ele fale da sua empresa aos amigos faz com que você aumente a sua ‘equipe de vendas’ sem ter que gastar mais.
3. Para conquistar clientes, seja consistente
Pode parecer que, para cativar os clientes, basta oferecer bons serviços e produtos. É verdade, mas a qualidade do serviço não pode variar. Os clientes voltam porque são bem tratados todas as vezes.
4. Contrate as pessoas certas
Como os funcionários são a cara da empresa, o comportamento deles e o relacionamento com os clientes podem cativar os clientes e fazer com que eles voltem. Pessoas positivas, amigáveis e que realmente se importam com um bom trabalho são o primeiro passo nessa direção. Qualquer funcionário que vá ter contato com os clientes (desde uma recepcionista até o departamento de cobrança) tem que entender a importância de tratá-los bem.
5. Conheça bem os seus clientes
É difícil criar fidelidade se você não sabe o que os clientes valorizam. Uma maneira de fazer isso é usar um software para ajudar a organizar o relacionamento com os clientes. Mesmo uma empresa pequena, que funcione na casa do seu dono, pode aproveitar um programa como esse.
6. Seja simples
Um cliente fiel é aquele que você conhece. Cultive esse relacionamento da maneira mais pessoal possível. Por exemplo, saiba o nome dos clientes. Para isso, os programas como o BCM ajudam bastante, pois você pode ver as informações dos clientes e tudo o que já compraram quando quiser. Tratar os clientes de maneira pessoal é a melhor vantagem sobre a concorrência. Todo mundo adora entrar em uma cafeteria e ver que o garçom lembrou o seu nome e a sua bebida favorita.
7. Mantenha contato
Mantenha contato com os seus clientes para incentivá-los a voltar. Use um blog na internet, um informativo ou outro veículo para nunca interromper a comunicação. “Enviamos uma carta escrita à mão para agradecer aos nossos clientes quando eles fazem pedidos acima de um determinado valor e incluímos um desconto para a próxima compra”, diz Heather Ledeboer, dona de uma loja de artigos para pais e filhos. “Também temos um blog que oferece informações e damos brindes semanais usando vídeos na internet. Os clientes acabam nos conhecendo e se tornam fiéis à nossa loja.”
* Jeff Wuorio é especialista norte americano em gerenciamento, marketing e tecnologia para pequenas empresas.
Fonte: http://revistapegn.globo.com/
]]>Você está bem confortável na poltrona do cinema e, de repente, vem uma forte vontade de beber um determinado refrigerante. Posteriormente, tem conhecimento de que, ao longo do filme, foram exibidas imagens incentivando o consumo da bebida sem que você percebesse.
Outro dia, decide visitar algumas lojas para comparar preços. Mas, inesperadamente, a sua compulsão de compra aumenta na primeira loja visitada. O artifício desta súbita vontade está na música ambiente, que sussurra frases inaudíveis do tipo “Compre o que gostou”.
Parece até filme de ficção científica, mas há quem acredite na força das mensagens abaixo do limiar da percepção, as chamadas mensagens subliminares. Dizem que elas têm o poder de ditar comportamentos, aumentar o consumo de determinados produtos ou, em resumo, manipular mentes. Este é um tema, sem dúvida, controvertido e polêmico, que não consegue ser descartado cientificamente e que, volta e meia, vem à tona apresentando experiências de cair o queixo.
A utilização desse tipo de mensagem é muito mais antiga do que podemos imaginar. “O conceito existe desde os gregos, citado por Demócrito (400 a.C.), Epicuro e outros filósofos. As pesquisas iniciaram-se na área da Medicina, em Psiquiatria, na qual experimentos eram conduzidos em laboratório com grupos de controle em universidades da Europa. Mas, somente com o caso Vicary, no século 20, o conceito foi incorporado ao vocabulário da mídia e popularizado até a banalização”, explica o professor da UNESP Flávio Calazans, doutor pela USP e a maior autoridade brasileira sobre o tema.
O professor se refere a um dos mais conhecidos eventos relacionados ao assunto. Nele, o gerente de Marketing e publicitário Jim Vicary influenciou o comportamento de uma plateia de cinema durante a projeção do filme “Picnic”, em 1956. Com um taquicoscópio (espécie de projetor de slides), ele veiculou mensagens com as frases “Drink Coke” e “Eat Pop Corn”, de forma rápida demais para ser percebida conscientemente. A projeção do slide na velocidade de 1/3.000 de segundo, sobreposto ao filme, fez com que a repetição do sinal subliminar causasse efeitos no subconsciente do público. Apesar de a experiência não ter dados exatos ou rigor científico, observou-se um aumento de 57,7% nas vendas do refrigerante e de 18,10 % da pipoca.
Para o professor Calazans – que estuda há 20 anos a propaganda subliminar multimídia – é possível encontrar esse tipo de mensagem em diferentes formas de comunicação. Existem provas de que ela funciona como, por exemplo, os efeitos bioquímicos da exposição a cenas com violência, apoiadas pelas teses de Kenji Toma. Nele, “há relação entre o hormônio testosterona e os impulsos psicológicos agressivos como resultante da exposição a filmes cinematográficos violentos”, explica o professor, que chama o processo de Biomidiologia.
Em contraposição, de acordo com a psicóloga e publicitária Thays Babo, não há muitos estudos publicados que comprovem a ligação entre percepção subliminar e persuasão. “Não sei se é de interesse que isso seja comprovado publicamente, já que é um recurso poderoso para as propagandas. Seria preciso impedir que houvesse esse tipo de mensagem veiculada”, comenta a psicóloga.
De acordo com ela, nem tudo o que queremos está consciente para nós. “Acredito que seja possível induzir ao consumo de algo que não se desejava inicialmente, ou não com muita intensidade. Mas, não necessariamente, a algo repulsivo. Contudo, se a consciência estiver alterada, é muito mais fácil induzir um comportamento, dependendo da situação – por exemplo, em grupo, em momentos de extrema tensão etc.”, explica Thays.
A opinião também é compatilhada pelo psicoterapeuta Alessandro Vianna. “Se as censuras e limites não forem bem claros na formação da personalidade, a pessoa pode ter algumas atitudes estimuladas por essas mensagens”, alerta. De acordo com Alessandro, essas mensagens estão em toda parte. “Para se ter uma ideia, nossos olhos captam cerca de um milhão de informações visuais diariamente. É praticamente impossível uma pessoa ‘normal’ digerir todo esse bombardeio de imagens vindas da sociedade, da natureza, da família, sem ser influenciado diretamente por mensagens subliminares”, adverte o psicoterapeuta.
Efeitos subliminares relacionados ao som também são amplamente debatidos e sua real funcionalidade é constantemente colocada à prova. Algumas correntes indicam que é possível encontrar mensagens demoníacas e de apelo sexual em músicas tocadas ao contrário, técnica conhecida como backward masking. Porém, não há nada que comprove cientificamente que o ser humano seja capaz de captar esse tipo de mensagem às avessas.
Recentes estudos realizados pela Northwestern University apontam, no entanto, que, ao colocarmos sons enquanto dormimos, estes podem ajudar no processo de consolidação das nossas memórias, inclusive das lembranças do que aprendemos. Nessa pesquisa, voluntários observaram 50 imagens, com respectivos sons, mostradas em sequência numa tela. Ao dormirem, metade dos voluntários foi exposta aos mesmos sons quando entraram na fase de ondas cerebrais lentas, em que o sono é mais profundo.
A percepção da memória mostrou-se surpreendente. “Nossos resultados indicaram que informações recebidas durante o sono podem influenciar a memorização. Isso não significa que seja possível aprender qualquer coisa dormindo. Além disso, o aprendizado noturno exige que a pessoa tenha contato prévio, acordada, com o que deseja aprender”, conclui o estudo, que confirmou uma descoberta similar feita por neurologistas alemães.
Com a crescente evolução do tema e suas possibilidades positivas e negativas, algumas correntes começaram a questionar tipos de publicidade que, apesar de vistos como lícitos e comumente praticados, podiam estar usando os artifícios subliminares – entre eles, o próprio merchandising editorial. “Ocorre que nem sempre o consumidor está disposto a atribuir credibilidade aos anúncios ostensivos, declaradamente comerciais. Isso porque ele raciona e ativa mecanismos psíquicos de autodefesa em face da mensagem persuasiva publicitária”, explica Calazans.
Com isso, passou-se a buscar a utilização de publicidade dentro de novelas e filmes, num clima de neutralidade e dissimulação, onde é mais fácil a penetração de um produto a ser consumido. Nesse caso, o merchandisingeditorial geralmente não dura mais de três segundos, a fim de não virar propaganda explícita.
De acordo com o publicitário Gustavo Bastos, da agência 11:21, que atua na produção de anúncios em diversas mídias, “o que pode ser considerado como mensagem subliminar hoje é a presença de uma marca ligada a um personagem de um filme de maneira tão natural que o consumidor é influenciado sem perceber. Dois exemplos claros disso são a propaganda de cigarros nos filmes americanos da década de 1940 até 1970, e o carro do 007”. Para Gustavo, “esse tipo de mensagem pode influenciar o comportamento apenas se o produto combinar com o personagem”. Inclusive, ele conta que já fez um comercial de TV que brinca com o tema veja no link: http://www.youtube.com/watch?v=Co7Kw-7fx64
Polêmicas à parte, há quem acredite no poder educativo do merchandising. Os Correios conseguiram registrar uma diminuição de 30% no envio de cartas mal endereçadas no país a partir da abordagem do assunto numa novela da rede Globo, na qual uma carta importante não conseguia chegar ao seu destinatário, alterando o desfecho da historia.
Entretanto, esse tipo de publicidade encoberta, para uma corrente científica, não é subliminar, pois os sons e imagens são percebidos de forma consciente pela audiência. Inclusive, é possível até a rescisão do contrato entre empresa e veículo de comunicação, caso o produto não apareça por tempo suficiente para ser identificado.
Flavio Porto, publicitário e um dos sócios da agência Kindle, especializada em comunicação digital, defende essa tese e acredita que nem tudo pode ser considerado subliminar. “Tudo depende da forma como é inserido. O tosco e muito direto jamais será subliminar, como vemos em algumas novelas e reality shows. O subliminar é percebido como sofisticado e mexe com sentidos e percepções”, afirma.
O tema que, para muitos, é uma lenda urbana e, para outros, uma realidade inquestionável, deve estar sendo constantemente lembrado para que o direito de escolha do consumidor não seja afetado. Acreditando ou não em seus efeitos, é bom, pelo menos, ficar mais atento nos próximos anúncios da TV. Que tal, então, beber um refrigerante agora?
Legislação
No Brasil, não existe nenhuma lei que proíba expressamente qualquer modalidade de propaganda subliminar. Em casos assim, é proposto que se aplique o artigo 20 do Código de Ética dos Publicitários, que declara que as mensagens devem ser ostensivas e assumidas, assim como também o artigo 36 do Código de Defesa do Consumidor, que proíbe anúncios disfarçados. Já na União Européia e nos Estados Unidos, há legislação proibindo alguns gêneros de subliminares.
]]>Fonte: www.administradores.com.br
Recentemente, participei do E-Commerce Brasil de Search & Vendas como palestrante convidado e, no intervalo, muita gente questionou: quanto posso lucrar com o e-mail marketing? E qual a taxa média de abertura de e-mails?
Apesar de serem pontos relevantes, logo adiantei que não era tão simples assim fornecer esses dados. Isso porque o retorno final será algo bastante específico, dependendo da identidade da marca, histórico de atuação no mercado, linha de negócios, ou seja, cada caso é um caso.
A despeito de tudo isto, expliquei que possuir uma loja virtual de sucesso, com um grande volume de acessos, requer investimento em boas práticas de e-mail marketing. Sobretudo porque esta ferramenta funciona como um cartão de visitas.
Imagine seu negócio como uma loja física em um shopping, onde existirão uma série de vitrines chamando a atenção dos visitantes. Alguns estarão com pressa, outros com maior propensão a comprar e outros ainda em busca de produtos específicos, embalados por datas especiais como o dia das mães, das crianças ou a páscoa. Assim, para se destacar e provocar no cliente a vontade de entrar em sua loja você precisa fazer algo diferente dos outros, chamando a atenção de seu público.
Da mesma, quanto mais bem construído o seu e-mail marketing, com base na atração e adequação das necessidades, mais amplo será o contingente que entrará em seu e-commerce.
Já temos meio caminho andado se contarmos com uma estratégia eficiente em e-mail marketing. Uma pesquisa divulgada Monetate no início deste ano concluiu que quando falamos de sites com foco em compras online, o e-mail marketing é o segundo maior motivador de acessos, perdendo apenas para a busca orgânica.
Os resultados são ainda mais animadores quando falamos de conversão, ou seja, o e-mail marketing é o canal que apresenta o melhor retorno. Seus resultados chegam a ser até 38% superiores obtidos nos buscadores e 9 vezes maior do que o impacto gerado pelas redes sociais.
Não estou dizendo que as redes sociais, anúncios em links patrocinados, técnicas de SEO (Search Engine Optimization), web annalytics, entre tantas outras ferramentas de otimização das páginas e anúncios em mecanismos de busca devem ser deixados de lado, de jeito nenhum. Na verdade, todas as ferramentas devem andar juntas.
Antes de voltar às demais palestras do evento, já como espectador, finalizei o break com aquele grupo deixando o seguinte recado: investir em e-mail marketing poderia ser comparado ainda a preparar-se para conhecer uma nova garota. A sua vitrine, o seu cartão de visitas serão essenciais para a conquista, pois a primeira impressão, quase sempre, é a que fica.
Fonte: www.administradores.com.br
]]>Avalie o fluxo existente
Se levarmos em consideração que seu ponto de venda não sofre de má localização, podemos assumir que existe um certo número de pessoas que trafegam nas proximidades do ponto de venda. Precisamos, em primeiro lugar, analisar se esse número já é suficiente para atingir o resultado esperado, certo?
Mesmo que seus números sejam satisfatórios, você deve avaliar o quanto ainda é possível crescer de forma a atingir todo o potencial e maturidade do negócio. Muitas vezes, você dependerá de tempo para se tornar não só conhecido, como ser referência na sua região.
Trabalhe para atrair um público mais qualificado
Outro fator importante é a “qualidade” das pessoas que trafegam em frente à loja. Elas têm o perfil compatível com o de seu público-alvo? De nada adianta, por exemplo, ter um bom número de pessoas passando por uma loja de roupas para gestantes se 80% delas for do sexo masculino. Então, trabalhe para atrair não só mais público, mas também um público mais qualificado de acordo com o seu negócio, classificando sua prioridade em termos de idade, sexo, classe social e hábitos de consumo.
Defina um raio de atuação para a ação
Se a intenção é trazer gente para perto da loja, de nada adianta colocar um banner em sua fachada ou treinar seus funcionários. As ações de marketing que tendem a ser mais efetivas, nesse caso, são aquelas feitas além do ponto de venda. Portanto, a primeira coisa a fazer é definir o raio de atuação que as ações de marketing deverão atingir para trazer mais gente para perto da loja.
A pergunta de ouro, nesse caso, é: quanto tempo o consumidor alvo está disposto a gastar para se deslocar até o seu ponto de venda? E mais: dentro desse raio (exemplo: locais a 10 minutos ou 500 metros de distância, do ponto de venda), em que lugares eu posso realizar uma ação de marketing que alcance especificamente os clientes que procuro?
Aproveite sua rede de relacionamento para investir em ações cooperadas
Depois de responder a essas duas questões, é hora de botar a mão na massa: partir para o que muitos chamam de marketing de guerrilha e agir na sua região de influência.
Aqui vale a pena investir em ações cooperadas. O investidor pode – e deve – formar parcerias com outras empresas da região para divulgar sua marca e seus produtos. Essa é a hora de usar toda a sua rede de contatos para multiplicar os resultados das ações de marketing locais.
Nesse sentido, pode-se aproveitar para formar parcerias visando a colocação de panfletos e promotores em comércios próximos, oferecendo benefícios para os clientes daquele estabelecimento. O cliente daquele comércio pode até não ter interesse em seu produto ou serviço naquele momento, mas ficará sabendo da existência de sua loja e poderá, inclusive, divulgá-la para conhecidos. Você pode oferecer em troca, por exemplo, distribuir o material dele em seu estabelecimento.
O envio de mala-direta, panfletagem nas ruas, o deslocamento de vendedores para outros ambientes e até mesmo o anúncio em mídias locais (como jornais de bairro) são outros exemplos de iniciativas simples que podem se mostrar eficientes na atração desses futuros clientes.
Com base nessas dicas, você consegue identificar novas oportunidades de desenvolvimento de ações para o seu negócio? Ótimo. Mãos à obra!
Fonte: http://economia.uol.com.br
]]>Ações pontuais também são uma forma efetiva de aplicar o Marketing Olfativo. Em datas comemorativas, a ferramenta pode atrair o consumidor e potencializar as vendas. Esta foi a estratégia utilizada na última Páscoa pelas redes de supermercados Nacional e Mercadorama, do Walmart, presentes nos estados do Paraná e Rio Grande do Sul.
As empresas aromatizaram as gôndolas com cheiro de chocolate, entre os dias 6 de março e 24 de abril. Na mensuração dos resultados, a companhia contabilizou um aumento de 30% no faturamento em comparação ao mesmo período de 2010. A utilização do conceito por si só não é determinante para o desempenho das vendas, mas pode contribuir.
“O Marketing Olfativo é um adicional para promover uma experiência diferenciada. A expansão das vendas fez parte de uma estratégia maior, em que a aromatização estava inserida”, afirma Sandra Valenga, Gerente de Marketing do Nacional e Mercadorama, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Shoppings devem saber administrar conceito:
O shopping Granja Vianna também realizou uma ação pontual, no Dia das Mães deste ano, usando o Marketing Olfativo. Nas compras a partir de R$ 400,00, os consumidores puderam trocar suas notas fiscais por kits de aromatização para ambientes e veículos com o perfume do shopping. A estratégia pretendia criar um vínculo emocional entre o estabelecimento, inaugurado em dezembro de 2010, e os clientes.
Além de tentar promover uma identidade olfativa, os shoppings têm o desafio de administrar o espaço ocupado pelas lojas e seus respectivos aromas, sem que o consumidor passe por uma confusão de perfumes e permitindo que cada marca tenha seu terrítório respeitado. Não há critérios que regulem este processo, mas é possível que as marcas convivam em harmonia, sem prejudicar uma a imagem da outra. O ideal é que os pontos de venda tenham cheiros próximos da temática de cada empreendimento.
“Todo shopping é construído sob um conceito para atingir um público. Isso leva em conta a seleção das lojas e marcas que farão parte do estabelecimento e poderão utilizar fragrâncias da mesma família, compondo um conjunto maior. No caso do Granja Vianna, como um shopping verde, buscamos notas florais”, explica Andre Svartman, Gerente de Marketing do shopping Granja Viana ao Mundo do Marketing.
Fatores que implicam na construção da identidade olfativa:
O processo de Branding Olfativo envolve etapas que estudam o conceito das marcas, cores usadas nos logotipos, visão e missão das empresas, objetivos a serem alcançados e até variações geográficas. Marcas com presença expressiva no litoral, por exemplo, buscam criar aromas que lembram o mar, enquanto empresas do interior do Brasil procuram por essências que lembrem o campo, como flores. Isso não é uma regra, mas um dos critérios de identificação.
Os objetivos também são fundamentais para a criação da identidade visual. Há certos cheiros que atuam como estimulantes, na maioria das vezes ligados à comida, como de café, chocolate e pão. Associar estes aromas aos produtos é contribui para o processo de decisão de compra. As possibilidades de aplicação do Marketing Olfativo é outra vantagem para as empresas.
“Apesar de o conceito ter um apelo para a moda, ele pode ser explorado em consultórios, clínicas de estética, aromatização de domicílios e produtos, como possibilidade para as empresas de ganhar uma receita adicional”, afirma Clóvis Alves, Diretor da Agência Bio Mist, agência que trabalha com Marketing Olfativo desde 2000.
Fonte: http://www.administradores.com.br
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