Ao identificar o estágio de “maturidade” da sua empresa, você poderá entender melhor os desafios que deverão ser enfrentados em cada fase, bem como as prioridades que deverão ser estabelecidas. A determinação destes fatores auxilia no desenvolvimento de um projeto de crescimento.

O não reconhecimento deste momento pode levar os empreendedores a descrições precipitadas ou mesmo comprometer o crescimento e perpetuidade do negócio.

De uma maneira geral, existem quatro fases no desenvolvimento de uma empresa:
(i) start up;
(ii) emergente;
(iii) em evolução e (iv) madura.

A seguir, abordamos algumas das características de cada fase e os principais cuidados a serem tomados.

START UP OU EMPRESA EM ESTÁGIO INICIAL

Empresas nesta fase têm como foco principal a sobrevivência. As decisões estão concentradas em uma ou poucas pessoas, geralmente o fundador. As metas e objetivos têm um horizonte de curto prazo. Nesta fase, um dos principais focos é a atração de talentos. A contabilidade está principalmente focada no atendimento das obrigações fiscais e tem pouca ou nenhuma conexão com a gestão do negócio. O fundador geralmente é a principal fonte de financiamento e seus bens são a principal garantia destes recursos.

Nesta fase, as principais armadilhas estão relacionadas a uma estrutura de capital e custo financeiro desalinhados com o prazo e retorno do negócio – por exemplo, fontes de financiamento caras e de curto prazo.

EMERGENTES OU EM FASE DE INOVAÇÃO E CRESCIMENTO

Superada a fase de sobrevivência, não menos do que um ano, a principal preocupação está com a estabilização do modelo de negócio e padronização dos processos de negócio. Agora há o envolvimento de clientes e fornecedores nas decisões, podendo ocorrer mudanças ou aperfeiçoamento do produto ou serviço. A gestão do negócio passa a utilizar uma ferramenta de TI, ainda que não necessariamente alinhada com os números contábeis. O horizonte já considera metas e planos de médio prazo e o foco agora é a retenção de talentos. A contabilidade agora passa a ter um alinhamento com a tesouraria e já há um acesso ao financiamento via bancos de fomento.

Talvez aqui ocorra o primeiro estresse do modelo tributário. Conforme crescem suas operações, algumas decisões equivocadas geram um volume importante de contingências e podem comprometer a perpetuidade do modelo de negócio. Entre elas, dissolver a opção do sistema de tributação pelo Simples Nacional entre vários CNPJs ou contratar grande volume de PJs para evitar encargos trabalhistas são altamente contra-indicados.

EM EXPANSÃO OU ESTABELECIDAS

Neste momento, o relacionamento entre sócios e demais agentes passa a requerer uma governança corporativa, surgindo instrumentos como acordo de acionistas, de família, formação de comitês, dentre outros. Esta fase requer um plano de negócios mais elaborado, inclusive com a identificação e gestão dos riscos inerentes ao negócio. O aspecto pessoas, principalmente no que se refere ao desenvolvimento do seu potencial, adquire uma maior relevância. A visão de longo prazo e perpetuidade adquire um peso maior. Os instrumentos de financiamento se sofisticam e investidores privados, fundos de private equity ou investidor institucional passam a fazer parte do leque de opções de financiamento do crescimento.

Talvez este seja um dos momentos de maior estresse para o empreendedor que passa a ver seu empreendimento como um filho que chega à adolescência. Um erro comum é o de subestimar a capacidade de crescimento da empresa e ampliação de valor via a entrada de um investidor. Neste momento, a preparação passa a ter um peso maior. A avaliação da entrada de um investidor deve ser precedida de uma análise SWOT das principais fraquezas e oportunidades de ganho de valor antes da admissão deste novo sócio.

MADURAS

O modelo de gestão e governança corporativa já se encontram consolidados. Já há um sistema de TI sofisticado e estratégico. A estratégia e plano de negócios estão bem definidos. Há um controle eficiente da operação e dos riscos. No RH, há um foco na retenção de talentos (programas de desenvolvimento). No capitulo também de governança, há a preparação da companhia para atendimento das obrigações regulatórias (balanços auditados). Nesta fase, é feita uma avaliação do acesso ao mercado de capitais.
Mesmo nesta fase há riscos associados. Independentemente do acesso ao mercado de capitais, o foco deve permanecer no crescimento e perpetuidade.

Fonte https://endeavor.org.br/estagio-empresa/

1. O homem que mudou o jogo (2011)
Longe de ser um filme sobre esporte, O homem que mudou o jogo mostra como o treinador Billy Beane (Brad Pitt) fez o Oakland Athletics se destacar na liga nacional de beisebol. A grande sacada de Beane para fazer isso foi analisar estatísticas da equipe, que tinha a menor folha salarial entre as competidoras.

2. A rede social (2010)
A rede social conta a história de Mark Zuckerberg (Jesse Eisenberg), o fundador do Facebook, mostrando a criação da rede dentro da universidade Harvard, em 2003. Mostra sua controversa relação com outros fundadores, como o brasileiro Eduardo Saverin (Andrew Garfield), e com empreendedores, como Sean Parker (Justin Timberlake), o primeiro presidente do Facebook.

3. Quem quer ser um milionário (2008)
Um dos maiores sucessos recentes do cinema indiano, Quem quer ser um milionário mostra o jovem Jamal Malik (Dev Patel) num famoso programa de perguntas e respostas na TV. Jamal busca em sua própria história, marcada por uma infância miserável e violenta, as respostas para as questões perguntadas pelo apresentador. É um exemplo de busca de força interior, algo essencial para empreendedores.

4. À procura da felicidade (2006)
Em À procura da felicidade, Will Smith interpreta Chris Gardner, um pai de família com problemas financeiros. Tantos que sua mulher sai de casa, deixando o filho Christopher (Jaden Smith), de 5 anos. Chris consegue um estágio não-remunerado numa corretora de valores, mas não consegue dar conta das despesas da casa. Com isso, ele e o menino acabam dormindo em abrigos e estações de trem. É um grande exemplo de que se você tem um sonho, não deve desistir de alcançá-lo.

5. Piratas da informática (1999)
Um clássico entre os apaixonados por tecnologia, Piratas da informática também é conhecido como Piratas do Vale do Silício. O filme mostra o começo de duas das principais empresas de tecnologia do mundo, a Apple e a Microsoft. Retrata as brigas de bastidores entre Steve Jobs (Noah Wyle) e Bill Gates (Anthony Michael Hall), a concorrência entre as companhias e sua importância no setor.

6. Jerry Maguire – A grande virada (1996)
Depois de uma crise de consciência, o bem-sucedido agente esportivo Jerry Maguire escreve um documento defendendo que os agentes deveriam cuidar da carreira dos atletas de forma mais humana, ainda que isso significasse ganhar menos. Depois disso, acaba sendo demitido da consultoria onde trabalhava e perde seus clientes, à exceção do jogador de futebol americano Rod Tidwell (Cuba Gooding Jr). Jerry Maguire – A grande virada é um filme que mostra como é possível vencer depois de um fracasso.

7. Tucker – Um homem e um sonho (1988)
Baseado numa história real, o filme mostra a trajetória de Preston Tucker (Jeff Bridges), um empreendedor que tinha o sonho de criar um carro à frente de seu tempo. Depois da Segunda Guerra Mundial, ele construiu o Trucker Torpedo, um carro mais seguro e veloz que os concorrentes da época. O projeto, no entanto, não deslanchou, pois sofreu com o lobby da indústria automobilística americana.

8. O segredo do meu sucesso (1987)
O jovem Brantley Foster (Michael J. Fox) deixa uma cidadezinha no Kansas para tentar o sucesso em Nova York. Ao chegar lá, as coisas não saem como planejadas e ele se vê obrigado a pedir um emprego ao tio, Howard Prescott (Richard Jordan), que controla uma empresa milionária. Como o trabalho é modesto, Brantley, decide levar uma vida dupla, criando um personagem chamado Carlton Whitfield, um executivo de ideias brilhantes, mas que ninguém sabe de onde veio.

9. Wall Street – Poder e cobiça (1987)
Wall Street – Poder e cobiça mostra que se você quer ser bem-sucedido, precisa enfrentar riscos. Bud Fox (Charlie Sheen) é um corretor ambicioso que trabalha no mercado financeiro. Certo dia, dá ao bilionário Gordon Gekko (Michael Douglas) algumas informações sigilosas e acaba se tornando seu discípulo, abrindo mão de ética, valores e escrúpulos para ter sucesso.

10. O Poderoso Chefão (1972)
A clássica trilogia dispensa muitas recomendações e mostra a trajetória da família Corleone e seus negócios ilícitos. Mostra as vantagens e as desvantagens de empreender “em família”.

Fonte: http://revistapegn.globo.com

Nenhuma empresa sobrevive sem um bom vendedor. E a habilidade de vender é essencial e necessária para qualquer negócio, de grandes a microempresas – neste último caso, muitas vezes, o próprio dono precisa ser um excelente vendedor. E para quem acredita que vender é um dom, o palestrante e consultor em vendas há mais de 20 anos e autor do conceito Mosaico da Venda, Claudio Diogo, afirma que toda pessoa pode vender. Para isso, basta que essa habilidade seja despertada.

“Para vender mais e com qualidade existem várias técnicas”, garante Claudio. O consultor destaca também que para ser um vendedor de sucesso é preciso despertar quatro paixões. Encontrar o caminho mais propício também influencia para obter sucesso nas vendas – por exemplo, um bom vendedor de carros pode não ser um bom vendedor de imóveis.

Na entrevista a seguir, Claudio Diogo explica mais sobre como despertar e incentivar a aptidão para vender.

Quais estratégias o vendedor de sucesso utiliza para alcançar suas metas?
Claudio Diogo – Pesquisando descobrimos que o vendedor de sucesso une várias peças, como um mosaico para alcançar o sucesso. Os vendedores de sucesso são focados em três Vs: visionar, vender, valorar. O conceito de visionar refere-se à visão apurada na área de vendas que o vendedor deve desenvolver.

Por exemplo: os clientes compram o que os produtos fazem por eles, e não o que o produto é. Quando alguém vai vender uma garrafa térmica, vai vender café quente, e não a garrafa. Se tiver uma pílula que conserve o café quente, o cliente vai comprar essa pílula. Os clientes compram o que o produto faz por eles, e não o que ele é.

Entre os três Vs que você propõe como estratégia de venda para ter sucesso, por que o segundo V exige uma quebra de paradigma?
Claudio Diogo – A visão que a sociedade tem de um vendedor é de uma pessoa enroladora, que quer vender qualquer coisa. Até mesmo os próprios vendedores possuem essa imagem errada na mente – assim se construiu uma visão equivocada do vender. É preciso mudar essa interpretação do ato de vender. A sociedade e os profissionais de venda precisam entender que vender é ajudar o cliente a tomar a melhor decisão. Vender é ajudar a pessoa a levar o melhor produto.

O que quer dizer o conceito de valorar?
Claudio Diogo – As pessoas insistem em vender o produto tendo como foco somente o preço, e não o valor que ele tem. Preço não é importante. Para quem vende, é importante saber que tem que vender valor, composto de preço, atendimento e o quanto o produto pode trazer benefícios para as pessoas. Pois preço baixo traz margem de lucro pequena.

Como é realizado o processo de criação de uma metodologia de vendas?
Claudio Diogo – É importante que os vendedores saibam sobre seus produtos e sobre o mercado. Criamos maneiras das pessoas venderem seus produtos. Ficamos na empresa vários dias e aí criamos uma forma de vender com a cara da empresa. Desenvolvemos uma metodologia chamada “Imagem” para as lojas O Boticário – assim criamos uma identidade para vender. As grandes empresas do mundo têm seu método de vendas.
Como foi que você chegou ao conceito do “Mosaico da Venda”?

Claudio Diogo – Depois de entrevistar centenas de vendedores campeões ao longo dos últimos anos, percebi que havia uma palavra que se destacava nos discursos deles. E não era determinação, garra, motivação ou até mesmo dinheiro – como inicialmente eu imaginava. A palavra que se destacou foi “paixão”. Paixão por quatro diferentes aspectos da carreira profissional.

E qual paixão move os vendedores?
Claudio Diogo – Primeiramente, os vendedores de sucesso têm paixão por ajudar as pessoas e não por dinheiro. Eles saem de casa não para ganhar dinheiro e sim para ajudar as pessoas. A segunda motivação que os levam a sair de casa são os objetivos pessoais deles. Geralmente são objetivos muito claros e escritos em folhas de papel. E assim eles conseguem cobrar seus líderes. Os bons vendedores não cobram dos seus líderes mais promoção ou prazo.

O terceiro aspecto dessa paixão é que os vendedores são apaixonados pelas empresas que eles trabalham, eles precisam de uma empresa forte que os ajudem a ajudar as pessoas. A quarta paixão é pelo produto. Essas quatro paixões juntas fazem com que uma pessoa seja apaixonada por vender.

É preciso ter dom para vender ou é possível conseguir bons resultados com treinamento?
Claudio Diogo – Vendedor é a profissão mais encontrada no Brasil. E somente 15% das pessoas têm perfil para vender com sucesso acima da média. Mas é possível conseguir que pessoas medianas tenham muito sucesso em vendas. É totalmente praticável transformar vendedores medianos em vendedores de muito sucesso com treinamento.

Não basta vender mais e sim vender melhor. É aconselhável que o treinamento para a área de vendas deva ser dado a cada quatro meses e, assim, se consegue um resultado brutal.

Fonte :http://empreendedor.com.br

De acordo com o diretor do IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas), Mário Rodrigues, o setor comercial, normalmente, é a única fonte de renda da empresa, enquanto as demais áreas geram despesas. Daí a importância da criação de uma estratégia.

egundo Rodrigues, o plano de vendas é fundamental tanto para quem já tem empresa aberta como para quem pretende abrir. No caso do empreendedor que vai começar o negócio, o planejamento deve vir acompanhado do plano de negócios, que o ajuda a definir, por exemplo, qual será o preço dos produtos, as formas de pagamento e de distribuição.

Com essas informações na mão, o empreendedor deve começar o plano definindo objetivos. Para isso, é importante olhar para a realidade do seus produtos e serviços e compará-los com as condições do mercado e tendências. Isso ajuda a empresa a encontrar a direção que sua estratégia de vendas deve tomar e realizar ajustes se for necessário.

No plano de vendas, é importante o empresário resgatar seu histórico de comercialização (se a empresa estiver funcionando) e comparar com as tendências do mercado. Com base nessa análise, é possível prever metas e faturamento, além de identificar períodos de maior demanda.

O diretor do IBVendas afirma ainda que é preciso também conhecer o público e o mercado antes de elaborar o plano. “Ninguém simplesmente compra produtos. As pessoas e as empresas os adquirem para satisfazer uma necessidade. O empreendedor deve entender o cliente e saber quais problemas ele quer que sejam resolvidos.”
Início do ano pode ser útil para montar plano de vendas

1 – Defina objetivos: Coloque no papel onde a empresa quer chegar, o quanto pretende crescer e o que é preciso fazer para chegar lá.

2 – Analise a situação: Para alcançar um objetivo, é preciso olhar para dentro do negócio e identificar o que pode ser útil. Da mesma forma, deve-se olhar para o mercado e identificar tendências a serem seguidas.

3 – Conheça o público-alvo: O empresário deve conhecer as necessidades do seu cliente e oferecer um produto que realmente o ajude a solucioná-las.

4 – Estude a concorrência: Procure saber quanto seus concorrentes vendem e qual o preço cobrado. Descubra quais necessidades eles não atendem e como é possível oferecer uma solução.

5 – Estipule prazos: Defina metas intermediárias que possam ser acompanhadas diariamente. Caso os objetivos não sejam alcançados, é hora de rever o planejamento.

Para Wagner Campos, diretor da True Consultoria e especialista em varejo, as empresas que ainda não fizeram o plano de vendas para 2013 podem aproveitar o mês de janeiro, quando a demanda diminui, para fazer o planejamento. Com mais tempo livre, o empreendedor pode se dedicar às pesquisas e levantamento de informações.

Elaborar um plano pode ser simples. Segundo Campos, é comum empresários terem uma espécie de plano de vendas informal na cabeça, mas erram ao não o colocarem no papel. “Às vezes, surgem novas ideias e aquelas que não foram colocadas em prática acabam esquecidas. Por isso, alguns negócios têm resultados inferiores ao desejado”, declara.
Planejamento deve ser revisado constantemente

Mesmo depois de finalizado, o plano de vendas necessita de atualizações periódicas. O ideal, de acordo com o consultor, é que sejam feitas revisões diárias ou, pelo menos, semanais. Se o final do mês estiver próximo e a meta de vendas estiver longe de ser alcançada, é sinal de que há algo errado.

“Se o empresário não alcançar o objetivo, ele deve se perguntar se exagerou na meta ou se não está tendo êxito nas vendas e, a partir daí, fazer correções. O plano de vendas tem de estar vivo e ativo todos os dias”

“Uma empresa pode ter um produto rentável, mas as vendas demoram seis meses para deslanchar. Se ela não tiver planejamento para aguentar este período, pode quebrar. Ninguém planeja fracassar, mas muitos fracassam por não planejar”, diz.

Fonte: http://economia.uol.com.br