Para conquistar novos clientes com mais facilidade, separamos para você as melhores dicas de prospecção.
Prospectar e vender são duas coisas diferentes e que devem ser feitas em momentos distintos. A ideia da prospecção é começar a construir um relacionamento entre você e seu futuro cliente, tornar sua empresa conhecida e entender suas necessidades e seu perfil.
Em uma visita inicial, o futuro cliente não está esperando uma reunião de vendas e não está preparado para negociar, por isso, tentar vender durante contatos de prospecção pode arruinar todo o processo. Não à toa, é comum dizer que uma prospecção bem feita equivale à metade da venda.
Uma boa prática é separar um dia e horário somente para a prospecção, seja por contatos telefônicos ou fazendo visitas aos locais. Assim você se compromete com o momento de prospecção e não perde o foco.
Entender que o seu prospecto é, realmente, um potencial cliente faz toda a diferença. A ideia de que “bom vendedor vende até geladeira para esquimó” já não é mais verdade no mercado atual. O bom vendedor entende a necessidade do cliente e identifica como o seu produto pode supri-la. Por isso, antes de prospectar, estude o seu mercado.
Identifique o perfil do público-alvo da sua empresa, e as necessidades que podem ser atendidas no mercado. Além de identificar prospectos mais qualificados, você também acaba desenvolvendo argumentos de venda para serem usados em um segundo momento.
As indicações são ótimas formas de ampliar sua lista de prospecção. Mas não adianta pensar que essas indicações irão “cair do céu”. Utilize a boa reputação que você tem com os seus clientes, o conhecimento que eles têm da sua empresa e das soluções que oferece e peça indicações!
Você também pode estimular essas sugestões de clientes oferecendo algumas “premiações” como descontos, brindes ou outras vantagens para quem fizer indicações que fecharem negócio.
Desenvolver novos clientes é importante, mas recuperar os antigos também. Por isso, analise o histórico de atividades dos seus clientes e veja quais deles não compram de você há mais tempo que o normal.
Agende novas visitas para entender porque esses clientes estão inativos e procure recuperá-los. Vale lembrar que o sistema Meus Pedidos pode te ajudar bastante a acompanhar o histórico dos clientes.
Se você é gestor de vendas, pode pensar em contratar um profissional para ser o responsável por fazer a prospecção. Essa “prospecção cruzada” é feita por telefone e facilita o trabalho para quem está agendando e para o vendedor também, que só deve ir até o local no horário marcado e fazer a venda.
Para que a prospecção seja completa, é importante que você mantenha contato com o cliente após a primeira visita. Organize uma rotina após a prospecção com follow up e e-mails, para se manter em contato.
Outra dica importante é deixar claro qual será o próximo passo desse contato. Ou seja, se vocês se encontrarão novamente para uma nova conversa ou uma apresentação. Essa clareza e o contato com certa frequência leva a uma relação de confiança e a uma maior probabilidade de venda.
Para ter mais motivação e compromisso com a prospecção, trace metas. Você pode pensar em uma determinada quantidade de contatos a serem realizados semanalmente, por exemplo, ou ainda em metas de valores de comissões com “primeiras vendas”.
Viu como é fácil? Com organização e planejamento é possível aumentar bastante a qualidade das suas prospecções.
Fonte: http://blog.meuspedidos.com.br
]]>O sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano de prospecção de clientes bem estruturado. Improvisações e confiança em excesso podem causar atraso ou perda de negócios. Por isso, antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo. O planejamento de vendas nesta etapa é tão importante quanto concluir uma venda. É essencial separar um tempo da rotina diária para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-lo.
Prospectar também significa divulgar o nome da sua empresa. Quanto mais sua empresa fica conhecida, mais fácil é fixar o nome e vender o produto, pois as pessoas preferem fazer negócios com empresas e marcas conhecidas. Conheça algumas formas de trabalhar a prospecção de clientes e obter sucesso nas vendas.
1. Ofereça o seu produto a quem precisa
Nada mais frustrante do que receber indicações de compras que você não precisa. Se essa premissa vale na vida pessoal, vale também no ambiente corporativo. Afinal, o profissional perdeu tempo com propaganda ou contato telefônico por algo que não interessa a ele. Para a empresa, essa prospecção desalinhada também não é interessante. Ela não rende negócios e nem abre portas. Portanto, veja se o seu produto se encaixa nos interesses da companhia. Converse com os seus desenvolvedores para saber se o produto ou serviço pode interessar a determinada empresa. Em outras palavras, estude o mercado e as empresas que você pretende prospectar.
2. Não misture as tarefas
Lembre-se: prospectar não é vender. Então, se você for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Tentar abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora. A chance de render alguma indicação é pequena.
3. Peça indicações aos clientes atuais
Um dos lemas mais difundidos sobre vendas é “clientes atuais conduzem a futuros clientes”. Você pode esperar que essas indicações aconteçam de forma espontânea ou mesmo ter uma estratégia de indicações, em que os clientes que você já tem em sua carteira indiquem outras empresas que se adequem ao seu produto. Em troca, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. Isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.
4. Olhe para o seu portfólio
Muitas vezes, o seu cliente está mais perto do que você imagina. Faça a prospecção de clientes na sua própria carteira e veja há quanto tempo cada um deles não compra de você. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o motivo de a conta estar parada. Fazer a lição de casa com os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar novos clientes, e costuma ainda sair mais barato.
5. Esteja on-line
Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. Você não pode desprezar essa plataforma, pois ela é uma mina de possíveis clientes. Mas a busca precisa ser qualificada. A internet pode induzir erros e é preciso ter cuidado para não cair em armadilhas. Quando for pesquisar nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis oficiais. O LinkedIn é o mais indicado para o mercado corporativo e lá estarão disponíveis também as conexões do seu alvo.
Prepare uma newsletter dinâmica e objetiva sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a na página oficial da companhia para quem se inscrever. Se sua empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link lá também. Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.
6. Conheça o cliente
Informação é poder. Então, conhecer o cliente significa mais do que ter planejamento. Você mostra a ele que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.
7. Visite feiras e convenções
São lugares ótimos para realizar networking com pessoas influentes e tomadores de decisão. Além disso, ajuda você a entender como o mercado está se comportando e quais serão as novidades futuras. Uma dica é participar de palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas. A prospecção de clientes nesses ambientes abre portas promissoras.
8. Ajuste o foco
Tempo é mercadoria rara. Então, trabalhar seu target é essencial para a prospecção eficiente e para o sucesso do negócio. Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto.
9. Prepare seu script
Evite improvisações no momento de conversar com o cliente. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto que vende – o chamado 3 em 30. Tente descobrir se o seu interlocutor tem autoridade para comprar, se ele tem autonomia no orçamento e necessidade do seu produto. E lembre-se: ouvir também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num diálogo.
10. Defina os próximos passos
Ao fim do primeiro encontro com o futuro cliente, defina com ele qual será o próximo passo. Deixe claro o que você pretende – pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado, que ambas as partes concordem com o processo. E dê follow-up, mantenha contato. Passar de prospecção para cliente leva tempo. E o sucesso do negócio aumentará com esse contato permanente, que gera confiança e segurança. Nenhum cliente quer ter a sensação de que não pode contar com você no momento mais crítico.
Está pronto para a prospecção de clientes? O sucesso do negócio depende muito dessas ações e dos seus resultados!
Fonte: Endeavor @ https://endeavor.org.br/dicas-prospeccao-de-clientes/
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