O que provoca essa necessidade? As abordagens clássicas de vendas, com seus scripts, slogans e bordões, perderam sua eficiência diante de um consumidor-alvo moderno, conectado e acostumado a suspeitar da própria sombra. Para ele, as indicações de seus parentes, amigos e das mídias sociais são mais confiáveis do que qualquer informação vinda das grandes empresas.
Tais sinais dos tempos se refletem nos resultados de um estudo da Baylor University, que revelou que a eficiência dos métodos convencionais de prospecção está como a seca da faixa do Sahel, na África. No experimento, um total de 6.264 ligações de prospecção renderam apenas 19 reuniões e 4 vendas, enquanto 90% dos remetentes sequer abriram os e-mails enviados.
Seria o prenúncio da morte do Faraó em seus tempos de glória? Longe disso. Tanto o experimento acima quanto o empirismo revelam a necessidade de mudanças no modo de utilizar as ferramentas que já existem. Ou seja, não se trata de abandonar as ligações e os e-mails, mas colocar uma pá de cal sobre o raciocínio que se tem utilizado há tantas décadas.
O autor das renomadas bíblias de vendas do Vale do Silício, “Receita Previsível” e “Hipercrescimento”, Aaron Ross assina embaixo e não pestaneja em afirmar: sim, a sua empresa está fazendo tudo errado! Já não adianta mais disparar para todos os lados na expectativa de alcançar o ponto mais alto da pirâmide utilizando-se de técnicas hieróglifas.
Na visão do expert, adotando-se medidas de especialização e boas práticas comerciais, é possível duplicar, ou até triplicar, as receitas incrementais de uma empresa. A mudança é mais simples do que parece e se baseia em encarregar representantes exclusivamente à atividade de prospecção para dar mais tempo e foco para que o executivo de vendas possa atuar.
E não para por aí. Tal alteração estrutural propicia outro grande benefício: a previsibilidade dos ganhos. Estipular quantas oportunidades serão captadas por mês, somada à especialização de um profissional gabaritado em prospecção trarão, no final de 2018, os cifrões, as notas verdes e o sexto ou até sétimo dígitos no caixa do seu templo organizacional.
Mas, como dar o primeiro passo? Antes de mais nada, é fundamental desenhar o perfil do cliente ideal que se deseja prospectar. Ele precisa querer o seu produto e não apenas achá-lo algo “bom de se ter”. Também é necessário evitar perdas de tempo e abandonar um prospect quando se nota que ele não se encaixa no seu modelo-alvo e está no pipeline apenas para fazer volume.
Executivo de vendas “pau-pra-toda-obra”? Esqueça. Sobrecarregar este profissional com muitas funções pode ser um tiro no pé. Em vez disso, designe um ou mais colaboradores para se dedicarem exclusivamente às atividades de prospecção. Desse modo, seus vendedores estarão livres para focarem no que fazem de melhor: o fechamento de novas vendas.
Ligações inconvenientes a clientes potenciais desconhecidos? Isso ficou em 2017. As ligações feitas a prospects com quem não se teve contato prévio devem ser evitadas. Procure iniciar o approach através de um e-mail curto e caloroso e faça ligações de qualificação somente após receber uma resposta com um número de telefone e uma permissão para ligar.
Colocar o carro para andar sem monitorar os resultados? Isso seria dirigir às cegas. Definir e monitorar métricas e indicadores-chave é fundamental para conhecer os padrões que levam à previsibilidade das receitas. Ao longo dos meses, você terá todos os índices que precisa para saber quantos “X” leads vão gerar “Y” conversões e “Z” reais em caixa.
Finalmente, por que vender a um consumidor se você pode vender a um amigo? Ganhe a confiança dos clientes adquirindo o hábito de vender, não para lucrar, mas para ajudá-los. Mais do que isso, faça com que essa postura se integre à cultura de sua equipe de vendas. Afinal, o ano é 2018 e nada mais démodé do que se apresentar com aquela típica aridez do deserto.
Fonte: administradores.com.br
]]>Para conquistar novos clientes com mais facilidade, separamos para você as melhores dicas de prospecção.
Prospectar e vender são duas coisas diferentes e que devem ser feitas em momentos distintos. A ideia da prospecção é começar a construir um relacionamento entre você e seu futuro cliente, tornar sua empresa conhecida e entender suas necessidades e seu perfil.
Em uma visita inicial, o futuro cliente não está esperando uma reunião de vendas e não está preparado para negociar, por isso, tentar vender durante contatos de prospecção pode arruinar todo o processo. Não à toa, é comum dizer que uma prospecção bem feita equivale à metade da venda.
Uma boa prática é separar um dia e horário somente para a prospecção, seja por contatos telefônicos ou fazendo visitas aos locais. Assim você se compromete com o momento de prospecção e não perde o foco.
Entender que o seu prospecto é, realmente, um potencial cliente faz toda a diferença. A ideia de que “bom vendedor vende até geladeira para esquimó” já não é mais verdade no mercado atual. O bom vendedor entende a necessidade do cliente e identifica como o seu produto pode supri-la. Por isso, antes de prospectar, estude o seu mercado.
Identifique o perfil do público-alvo da sua empresa, e as necessidades que podem ser atendidas no mercado. Além de identificar prospectos mais qualificados, você também acaba desenvolvendo argumentos de venda para serem usados em um segundo momento.
As indicações são ótimas formas de ampliar sua lista de prospecção. Mas não adianta pensar que essas indicações irão “cair do céu”. Utilize a boa reputação que você tem com os seus clientes, o conhecimento que eles têm da sua empresa e das soluções que oferece e peça indicações!
Você também pode estimular essas sugestões de clientes oferecendo algumas “premiações” como descontos, brindes ou outras vantagens para quem fizer indicações que fecharem negócio.
Desenvolver novos clientes é importante, mas recuperar os antigos também. Por isso, analise o histórico de atividades dos seus clientes e veja quais deles não compram de você há mais tempo que o normal.
Agende novas visitas para entender porque esses clientes estão inativos e procure recuperá-los. Vale lembrar que o sistema Meus Pedidos pode te ajudar bastante a acompanhar o histórico dos clientes.
Se você é gestor de vendas, pode pensar em contratar um profissional para ser o responsável por fazer a prospecção. Essa “prospecção cruzada” é feita por telefone e facilita o trabalho para quem está agendando e para o vendedor também, que só deve ir até o local no horário marcado e fazer a venda.
Para que a prospecção seja completa, é importante que você mantenha contato com o cliente após a primeira visita. Organize uma rotina após a prospecção com follow up e e-mails, para se manter em contato.
Outra dica importante é deixar claro qual será o próximo passo desse contato. Ou seja, se vocês se encontrarão novamente para uma nova conversa ou uma apresentação. Essa clareza e o contato com certa frequência leva a uma relação de confiança e a uma maior probabilidade de venda.
Para ter mais motivação e compromisso com a prospecção, trace metas. Você pode pensar em uma determinada quantidade de contatos a serem realizados semanalmente, por exemplo, ou ainda em metas de valores de comissões com “primeiras vendas”.
Viu como é fácil? Com organização e planejamento é possível aumentar bastante a qualidade das suas prospecções.
Fonte: http://blog.meuspedidos.com.br
]]>Reconheça as pessoas certas
Os melhores candidatos têm as características necessárias à realização das tarefas do cargo que vai ocupar. É possível perceber isso durante as entrevistas.
Fridman cita uma definição de outro empreendedor, John Foley, da PelotonCycle, para ressaltar a importância de pensar em investimentos de longo prazo. “Se uma pessoa tem as habilidades buscadas, mas dá indicações de que não vai ficar mais que um ano na empresa, pense duas vezes antes de contratá-la.”
Por outro lado, se o candidato não tem uma habilidade desejada, mas dá indicações de que será um bom funcionário para a empresa, procure descobrir quanto tempo e com quanto treinamento seria possível adquirir a habilidade.
Buscar os candidatos mais abertos a treinamento, aprendizagem e crescimento é uma boa alternativa. Para isso, é possível perguntar diretamente às pessoas qual é a opinião delas sobre estudo e treinamento. Quanto mais abertas elas estiverem para aprender coisas novas e fazer treinamento, melhor para a empresa – e para elas.
Ainda na fase de seleção, promova uma interação dos melhores candidatos com alguns funcionários da empresa. Com isso será possível compreender melhor a interação com a cultura organizacional. Checar referências também é importante.
Treine seus novos funcionários
Depois da contratação, treinar seus funcionários é essencial. Assim a pessoa poderá entender as mensagens essenciais a transmitir no processo de vendas. Deixe claro o que se espera do novo colaborador. Uma das formas de treinamento é colocar um funcionário experiente em dupla com o novato durante um período de experiência.
Contratar bem é um esforço coletivo
O sucesso de um time de vendas é resultado de um esforço coletivo. É preciso ter rapidez para responder a perguntas dos novatos, paciência antes de fazer críticas e julgamentos. Exercer a empatia e se colocar no lugar de quem está aprendendo ajuda no processo. O treinamento dará ao novo funcionário e à empresa a confiança necessária para vendas bem-sucedidas. E quando isso acontece, todos ganham.
Fonte: http://revistapegn.globo.com
]]>Segundo o estudo, o crescimento do tíquete médio impulsionou a alta. Os consumidores online gastam, em média, R$ 377, valor 13% maior do que no ano passado. Apesar do faturamento, o número de pessoas que realizaram ao menos uma compra caiu 7%, de 18,9 milhões no primeiro semestre de 2014 para 17,6 no mesmo período de 2015. “Aqueles que estão preocupados com as contas em dia e a comida na mesa não têm realizado esse tipo de compra”, diz Pedro Guasti, vice-presidente de relações institucionais da Buscapé Company, que controla o E-bit.
Um tipo específico de consumidor online derrubou a quantidade de pedidos. Os light users, que compram pela internet uma vez a cada seis meses, não fizeram aquisições no primeiro semestre deste ano Já os heavy users, consumidores que compram quatro produtos ou mais por semestre, seguem utilizando a internet para encontrar o menor preço. “Em um período de instabilidade econômica, quem sempre utilizou a internet como principal fonte de compra vai intensificar essa atitude”, afirma.
O que mais vende na internet
A pesquisa também mostrou quais foram os setores que tiveram o melhor desempenho neste primeiro semestre em total de pedidos e faturamento. As vendas de eletrodomésticos despontaram como as mais significativas para o e-commerce, representando 25% do faturamento de todo o mercado. No entanto, a área de moda e acessórios segue liderando o volume de pedidos, com 15% das solicitações.
André Ricardo Dias, diretor da E-bit, afirma que o crescimento do setor de eletrodomésticos e telefonia reflete o aumento de confiança do consumidor. “Antigamente, as pessoas tinham medo de comprar produtos mais caros pela internet. Mas hoje elas têm confiado mais. Além disso, quem compra na internet tem a vantagem de poder pesquisar os detalhes e a vasta gama de produtos de maneira mais qualificada”, diz.
Confira quais são os setores que mais faturaram até julho de 2015 e quanto representam no e-commerce brasileiro:
1. Eletrodomésticos – 25%
2. Telefonia/Celulares – 18%
3. Eletrônicos – 12%
4. Informática – 12%
5. Casa e Decoração – 7%
6. Moda e Acessórios – ¨%
7. Esporte e Lazer – 3%
8. Livros – 2%
9. Brinquedos e Games – 2%
10. Acessórios Automotivos – 2%
Veja quais foram os itens mais pedidos por e-commerce no mesmo período e quanto representam no mercado:
1. Moda e Acessórios – 15%
2. Eletrodomésticos – 13%
3. Telefonia/Celulares – 11%
4. Cosméticos e Perfumaria/Saúde – 11%
5. Assinaturas e Revistas/Livros – 8%
6. Casa e Decoração – 8%
7. Informática – 8%
8. Eletrônicos – 5%
9. Esporte e Lazer – 4%
10. Brinquedos e Games – 3%
Fonte: http://revistapegn.globo.com/Banco-de-ideias/E-commerce/noticia/2015/08/10-areas-que-mais-faturam-no-e-commerce.html
]]>O sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano de prospecção de clientes bem estruturado. Improvisações e confiança em excesso podem causar atraso ou perda de negócios. Por isso, antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo. O planejamento de vendas nesta etapa é tão importante quanto concluir uma venda. É essencial separar um tempo da rotina diária para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-lo.
Prospectar também significa divulgar o nome da sua empresa. Quanto mais sua empresa fica conhecida, mais fácil é fixar o nome e vender o produto, pois as pessoas preferem fazer negócios com empresas e marcas conhecidas. Conheça algumas formas de trabalhar a prospecção de clientes e obter sucesso nas vendas.
1. Ofereça o seu produto a quem precisa
Nada mais frustrante do que receber indicações de compras que você não precisa. Se essa premissa vale na vida pessoal, vale também no ambiente corporativo. Afinal, o profissional perdeu tempo com propaganda ou contato telefônico por algo que não interessa a ele. Para a empresa, essa prospecção desalinhada também não é interessante. Ela não rende negócios e nem abre portas. Portanto, veja se o seu produto se encaixa nos interesses da companhia. Converse com os seus desenvolvedores para saber se o produto ou serviço pode interessar a determinada empresa. Em outras palavras, estude o mercado e as empresas que você pretende prospectar.
2. Não misture as tarefas
Lembre-se: prospectar não é vender. Então, se você for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Tentar abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora. A chance de render alguma indicação é pequena.
3. Peça indicações aos clientes atuais
Um dos lemas mais difundidos sobre vendas é “clientes atuais conduzem a futuros clientes”. Você pode esperar que essas indicações aconteçam de forma espontânea ou mesmo ter uma estratégia de indicações, em que os clientes que você já tem em sua carteira indiquem outras empresas que se adequem ao seu produto. Em troca, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. Isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.
4. Olhe para o seu portfólio
Muitas vezes, o seu cliente está mais perto do que você imagina. Faça a prospecção de clientes na sua própria carteira e veja há quanto tempo cada um deles não compra de você. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o motivo de a conta estar parada. Fazer a lição de casa com os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar novos clientes, e costuma ainda sair mais barato.
5. Esteja on-line
Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. Você não pode desprezar essa plataforma, pois ela é uma mina de possíveis clientes. Mas a busca precisa ser qualificada. A internet pode induzir erros e é preciso ter cuidado para não cair em armadilhas. Quando for pesquisar nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis oficiais. O LinkedIn é o mais indicado para o mercado corporativo e lá estarão disponíveis também as conexões do seu alvo.
Prepare uma newsletter dinâmica e objetiva sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a na página oficial da companhia para quem se inscrever. Se sua empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link lá também. Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.
6. Conheça o cliente
Informação é poder. Então, conhecer o cliente significa mais do que ter planejamento. Você mostra a ele que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.
7. Visite feiras e convenções
São lugares ótimos para realizar networking com pessoas influentes e tomadores de decisão. Além disso, ajuda você a entender como o mercado está se comportando e quais serão as novidades futuras. Uma dica é participar de palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas. A prospecção de clientes nesses ambientes abre portas promissoras.
8. Ajuste o foco
Tempo é mercadoria rara. Então, trabalhar seu target é essencial para a prospecção eficiente e para o sucesso do negócio. Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto.
9. Prepare seu script
Evite improvisações no momento de conversar com o cliente. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto que vende – o chamado 3 em 30. Tente descobrir se o seu interlocutor tem autoridade para comprar, se ele tem autonomia no orçamento e necessidade do seu produto. E lembre-se: ouvir também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num diálogo.
10. Defina os próximos passos
Ao fim do primeiro encontro com o futuro cliente, defina com ele qual será o próximo passo. Deixe claro o que você pretende – pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado, que ambas as partes concordem com o processo. E dê follow-up, mantenha contato. Passar de prospecção para cliente leva tempo. E o sucesso do negócio aumentará com esse contato permanente, que gera confiança e segurança. Nenhum cliente quer ter a sensação de que não pode contar com você no momento mais crítico.
Está pronto para a prospecção de clientes? O sucesso do negócio depende muito dessas ações e dos seus resultados!
Fonte: Endeavor @ https://endeavor.org.br/dicas-prospeccao-de-clientes/
]]>Ainda assim, existem algumas técnicas e dicas para aumentar as vendas. São atitudes simples, mas que podem fazer toda a diferença no final do mês. Quer conhecer um pouco mais sobre elas? Então continue lendo!
1. Conheça e encante seu cliente
Em qualquer relação de compra e venda é essencial saber que o grande protagonista é o cliente. Por melhor que seja a sua empresa, a sua equipe de vendas ou o seu produto, é o consumidor que possui a decisão final sobre fechar ou não um negócio. Logo, conhecê-lo é essencial e vai facilitar a adequação dos seus processos, atendimento e até do que você oferece. Você tem uma série de concorrentes loucos para fechar negócio com o seu consumidor e ele só vai optar por você caso você consiga encantá-lo. Por isso, acredite: você precisa ir além do seu produto/serviço e fazer diferença na vida do seu cliente.
2. Conheça seu ciclo de vendas
Do momento que seu cliente faz o primeiro contato com sua empresa até a compra existem várias etapas. Este chamado “ciclo de vendas” pode ser longo e isso não deve ser razão para você tentar pular etapas ou desanimar. Entender como funciona este processo e determinar que ações são mais efetivas em cada etapa farão diferença na hora de fechar uma venda. Isso pode ser útil também para otimizar esforços e melhorar o que foi necessário. Vale lembrar que você precisa estar preparado também para não vender: neste caso, é importante deixar as portas abertas. Afinal, a pessoa que não comprou hoje pode se tornar um grande parceiro comercial amanhã.
3. Trabalhe no seu diferencial
Como já dissemos, a concorrência não é pequena, portanto ter algo que diferencie seu negócio dos demais é essencial! Estude os concorrentes e inspire-se em empresas bem diferentes da sua para inovar constantemente. Depois, identifique no que sua empresa é única e encontre uma forma de transformar isso em um benefício original, que agregue valor para os seus clientes. Também é fundamental saber comunicar estes diferenciais: invista no marketing e oriente seu time de vendas para que eles reforcem esses pontos sempre que estiverem negociando com um consumidor.
4. Tenha condições adequadas para a venda
Não dá para querer melhores resultados se as condições de trabalho não são ideais. É preciso deixar os processos da organização tinindo e ter uma gestão que deixe toda a sua equipe integrada e capaz de comercializar seus produtos perfeitamente. Invista em treinamentos, reduza a parte burocrática para o cliente e descubra meios de facilitar a comunicação e o pagamento além de, é claro, oferecer um produto ou serviço de qualidade, que atende à demanda do seu público.
5. Analise constantemente
Por fim, mesmo tendo todas as atitudes certas, sempre será possível cometer pequenos erros ou deslizes que prejudicam os negócios. Isso é comum e, para reduzir essa possibilidade, o ideal é fazer análises constantes. Com esse feedback, você conseguirá reforçar os itens que estão dando certo e realinhar estratégias para o que não está sendo tão efetivo. Analisar a concorrência e fazer pesquisas de opinião com os clientes e a sua própria equipe também farão a diferença na hora de criar um bom processo pós-venda.
Você já colocou alguma dessas dicas para aumentar as vendas em prática? Se não, está na hora de pensar em implementá-las. São estratégias simples que devem ser incorporadas no dia a dia do negócio de maneira constante e gradativa e que podem garantir bons resultados no final do mês. Lembre-se ainda que um sistema de gestão comercial vai facilitar o processo de vendas e dar uma visão mais detalhada do seu negócio
Fonte: http://blog.cenize.com/
]]>1) Retorno sobre capital investido
Podemos começar por definir o que considero o mais importante: qual o retorno sobre o capital empregado, desejado pelos investidores? Sim, a precificação não “nasce” do custo ou do mercado – sem dúvida, fatores fundamentais – mas, acima destes itens, está o objetivo de rentabilidade dos acionistas.
Pensando que o investidor pode alocar seus recursos em diversas alternativas, sejam produtivas ou financeiras, é essencial definir metas objetivas de retorno, que compensem os esforços físicos e financeiros de sua atividade. Em qualquer modalidade, essas metas devem ser realistas e contemplar outras oportunidades de retorno, incluindo os riscos inerentes aos investimentos.
Assim, na formulação de uma política de preços, deve-se, antes de mais nada, planejar a rentabilidade sobre o capital empregado, identificando as margens das linhas de negócios, necessárias para obtenção dos resultados.
Podemos dizer, enfim, que o processo de precificação começa do final, ou seja, do lucro desejado, comparado ao capital empregado.
2) Pesquisa de mercado
Um segundo ponto, essencial, é entender o mercado em que atua ou vai atuar. Quais condições comerciais prevalecem no segmento? Quais os principais concorrentes? Quais margens são possíveis obter, com as condições comerciais vigentes? Como devemos nos posicionar, ou seja, vamos atuar em nichos de mercado, priorizando margens em detrimento de volumes maiores, ou, ao contrário, nossa prioridade será atingir a maior parte dos consumidores, através preços mais baixos?
Seja qual for a alternativa, a empresa deve estar preparada para as reações dos concorrentes e consumidores. Se optarmos pelos nichos de qualidade, com preços maiores, a cobrança dos consumidores será muito maior e qualquer falha pode ser fatal, para a manutenção da imagem premium.
A opção de preços baixos, normalmente, é combatida por concorrentes que perdem espaço. A tendência é que se criem “guerras de preços”, com reduções de margens e necessidade ampliada de capital de giro. Quanto menos capitalizada for e empresa, mais arriscada se torna esta alternativa.
3) Gestão de custos
O terceiro ponto é apurar seus custos, corretamente, alocando aos produtos/serviços, apenas aqueles que são diretamente associados, os chamados custos e despesas variáveis. Este é um ponto fundamental do processo de precificação, pois, caso a empresa opte por ratear seus custos fixos aos produtos e serviços, a sua competitividade será bastante comprometida.
Podemos incluir nesta etapa a questão tributária, que pode ser elemento diferencial na competitividade, visto a enorme diversidade de situações, criadas pela legislação em nosso país. Conhecer os regimes tributários e suas principais características é fundamental para o empresário, inclusive para traçar estratégias mais lucrativas e de combate a seus concorrentes.
Estas dicas são de aplicação relativamente simples e podem fazer grande diferença entre o sucesso e insucesso de um negócio.
Fonte: Administradores.com.
]]>Embora seja um profissional com expertise na venda de soluções de TI, o que Terra ensina são técnicas que podem ser utilizadas em qualquer área de negócios, pois, afinal, todo mundo vende algo a alguém – seja uma ideia, uma estratégia, uma imagem, um produto ou uma causa. Se partirmos do princípio de que existe um produto que precisa ser comprado por determinada entidade ou público, dá para estabelecermos algumas premissas que são válidas na maioria dos casos.
Operacional + Estratégia
Matheus explica que podemos analisar o mercado com o qual queremos interagir a partir de duas esferas bastante distintas e igualmente importantes. A primeira é a operacional. Se nosso produto ficar confinado neste ambiente, as chances de se tornar um negócio concreto é de apenas 20%. Isso porque a proposta pode não ter chegado ao nível estratégico e é esta etapa que tem o poder decisório.
É como se um vendedor tentasse vender um carro para um jovem de 18 anos. Por mais que o jovem se sinta atraído e que o carro seja seu objeto de desejo, essa venda não será realizada porque ele não tem poder de compra. Como se diz no jargão de vendas, não é ele quem “assina o cheque”. Dentro da pirâmide organizacional, o jovem pode ser a área operacional. Gosta do produto, mas não pode comprar.ID-100137800
Já o nível estratégico é responsável por “pensar” a longo prazo e alocar convenientemente o investimento da empresa, seja em
tecnologia, recursos ou ativos. É aqui em que se mesclam as tentativas de se oferecer o produto de acordo com os objetivos da empresa. No caso de um vendedor, por exemplo, quanto antes você conversar com pessoas da empresa e descobrir as esferas de poder e quem é quem na linha de comando, melhor.
Também é nessa área em que a organização tem a oportunidade de traçar rotas para chegar ao seu destino, entender como funciona o negócio e o mercado, qual o processo de decisão, tempo de maturação de projetos, enfim, entender como a empresa opera como um todo.
Engajamento
Para Terra, engajamento também é um ponto estratégico. É preciso contar com os profissionais de decisão e com aqueles com acesso ao budget desde o início. Não é uma informação fácil e rápida de ser acessada, daí a necessidade da criação de um relacionamento consistente. No final, tudo isso irá agregar valor ao cliente.
Esse relacionamento com outras pessoas da empresa não se estabelece do dia para a noite. Não é ligar todo dia, é mais do que um simples follow up, é enviar material relevante, convidá-lo para eventos, inserir o nome em sua lista vip de contatos que devem ser acionados para ações realmente estratégicas e valiosas.
Por fim, outro ponto que Terra destaca é a postura que adotamos mediante determinadas hierarquias. Nossos comandos internos às vezes nos impedem de ligar para o CEO ou o dono, simplesmente porque pré-conceitos como “ele não vai me atender”, “quem sou eu?” ou “ele deve ser muito ocupado” criam uma barreira quase intransponível. No entanto, na maioria das vezes, tais limites só existem dentro de nós mesmos.
Vale lembrar que você é o representante da melhor ideia, produto ou conceito do mundo, caso contrário não estaria vestindo a camisa da empresa com tanto orgulho. Sendo assim, qual o problema? Existe um mar de oportunidades aí fora! E isto não é história de pescador. Bons negócios!
Fonte: http://www.pensandogrande.com.br/
]]>Um dos erros mais comuns na administração de pequenas empresas é o foco no mark-up, que desconsidera que a venda de um produto deve remunerar os custos variáveis (que inclui as matérias-primas utilizadas para a produção, no caso de uma indústria, ou o custo de compra de um produto que será revendido, no caso do comércio) e fixos (aluguel, salários administrativos, máquinas, equipamentos etc), além das despesas financeiras.
O foco na análise do mark-up, principalmente na área de vendas, pode esconder uma perda de lucratividade, especialmente em empresas com altos custos fixos ou despesas financeiras.
A lição para os empreendedores é tentar incluir, no cálculo de margens, a parcela de custos fixos operacionais que o preço de vendas deve cobrir. Com isso, chega-se ao conceito de margem bruta, definida como a relação entre o lucro operacional (que considera todos os custos) e a receita líquida (toda a receita da empresa menos os impostos sobre vendas, as devoluções e os abatimentos).
Este conceito abrange todos os custos operacionais, mas também não revela a verdadeira margem, pois uma empresa com muitas despesas financeiras pode apresentar boa margem operacional, mas prejuízo final. Para analisar a verdadeira margem, deve-se olhar a margem líquida, definida como a relação entre o lucro líquido e a receita líquida de vendas da empresa.
Neste caso, teríamos a margem que fica com os donos por cada unidade vendida, em média, pela empresa. Claro que nenhum conceito é perfeito e todos os previamente abordados – mark-up, margem bruta e margem líquida – são úteis, porém é necessário ter sempre em mente as limitações e usos de cada um.
Um exemplo simples mostra como são calculados, de forma geral, os três conceitos, e qual a diferença entre eles. Uma empresa costuma vender 40 mil unidades de um produto a 50 reais (em valores líquidos). Os custos variáveis de produção são de 25 reais por unidade e os custos fixos e despesas operacionais da empresa são de 50 mil reais por mês. Além disso, a empresa apresenta despesas financeiras mensais de 20 mil reais por mês. Dessa forma, teríamos:
Mark-up = (Lucro unitário)/(Custo Variável unitário) = (Preço – Custo Variável unitário)/(Custo Variável unitário) = (50-25)/25 = 1 ou 100%.
Margem Bruta = (Receita Líquida – Custos Operacionais)/Receita Líquida = 200.000 – 150.000/200.000 = 50.000 / 200.000 = 0,25 ou 25%
Margem Líquida = (Receita Líquida – Custos+Despesas)/Receita Líquida = 200.000 – 170.000 / 200.000 = 30.000 / 200.000 = 0,15 ou 15%
Como se vê, as três margens são bem diferentes entre si e focar em um só conceito pode levar a decisões erradas. As empresas, portanto, devem usar os três indicadores, conhecendo as limitações e benefícios de cada um.
Fonte: http://exame.abril.com.br/pme
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